新农村市场的新营销（五）

添加日期：2010年6月4日 阅读：1127

    可以县级总代理（经销）——乡镇级分销商——村级店与大卖场、大连锁经营直供的方式进行通路互补。在区域划分上，以具体的区域分割代理（经销），三、四城市经销（代理）权剥离，独立经营。对经销商（分销商）的考核上，将铺货率、销售量、经销商（分销商）与终端的安全性库存、终端价格体系维护这四个方面纳入重点考核范畴。建立严格的渠道分级销售制度与渠道保护政策，设立不同的奖励与处罚规定，保证网络覆盖率与销售力，坚决维护市场秩序。 
    2、有人担心企业采取扁平化的通路设置，一旦某个环节除了问题，就会给企业带来资金链、销售链方面的风险，我则不以为然。只要是在代理（经销）商的合作门槛上进行有利设置，在管理制度上严格约束，不会产生太大问题。如：在合作商的选择上，对其网络辐射能力、资金实力、仓储配送能力等方面做详细的调查，在合同里对进货量、安全库存、保证金等条件做明确要求。企业在要建立完善的县级及以下的所有当地经销商（分销商）、终端信息库，及时更新资料。企业要有“晴带伞，饱备干粮”的忧患意识，及时将危机消灭在萌芽状态。即使出现问题，也有迅速处理好的能力。 
    3、展开直销与渠道销售互补模式，进一步增强竞争力。 
    促销策略 
    传统农村促销手段的延续 
    为了培育农村电脑市场，联想、海尔等PC厂家几年前就开始针对农村市场以培训的导入方式进行推广，举办电脑知识普及培训，建立信息站进行电脑知识咨询。在中国北方，你会经常在交通沿线发现奇强的刷墙、刷烟囱广告。奇强凭借60多万平米的刷墙广告和大量的深入集市、乡村的秧歌队、锣鼓队、舞狮（龙）队、表演队、放映队、大篷车等农民喜闻乐见的地方特色的推广宣传活动，成功地切入了农村市场，并稳居了北方农村洗衣粉市场老二的市场地位。奇强的乡土特色推广已早被食品、生资、摩托车、家电、通信、汽车等行业广泛运用，不少也起到了理想的推广效果。 
    这些原有的推广手段在农村市场依然有效，但新农村市场的消费环境已经发生了很大的变化。消费群体集中化，交通便利化，渠道连锁化会让原来的推广费用更低，效率更高。企业在采用原有的农村市场推广手段时，要将这些资源的有效整合与合理利用，用*小的投入换取*大的传播推广效果。 
    促销模式的创新 
    新时代的农民知识教育程度大幅提高，信息接受面更广，对新事物、新观念接收更快，对产品、品牌的甄别能力增强。企业在进行农村市场的推广工作上，要去研究消费对象和市场环境，在传统的推广思路上加以创新，找到符合自身产品的推广模式，提高推广策略的有效性。对很多在拥有较高品牌知名度的企业来讲，原来在三线及以上市场运作时比较有效的促销模式可能很管用，但是到了5－6线的市场上可能就不灵验了。 
    传播组合创新 
    通俗点讲，传播组合创新指的是利用有限的资源，采用巧妙的传播切入方式，选择准确的传播载体、恰当的传播时机、在合适的目标传播带（区域），达到*佳的传播效果。营销传播组合有6大件，即广告、销售促进、事件与体验、公共关系宣传、人员推销、直接营销。企业在农村市场的传播上，要根据自身产品特点、目标消费对象特点、目标市场营销环境实际，在6大件中找到*贴切的组合。 如：湖北大地丰歌公司是一家生产经营农药的企业。该企业在面对农药通过电视、广播宣传对农民失效的情况下，06年开始聘请了华中农业大学的**，到农村举办农业生产科技知识和农药使用方法讲座，大受农民欢迎。在此基础上，该公司针对农村土地使用集中化的新特征，把500亩规模以上的种粮大户发展成意见**，第*季节先半价赊销农药，使用满意了收回尾款。在户外宣传上，在农民出入集中、醒目地带刷墙面广告，给农民发农药知识宣传手册，对品牌知名度起到了有效支撑。这几种推广元素的组合，给该公司带来的良好的销售业绩。2008年，仅荆州地区年销售就达到了300余万元，比历史*高销售记录高了4倍。这种新的推广元素组合就是传播组合创新。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-4 15:03:04

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