新农村市场的新营销（四）

添加日期：2010年6月4日 阅读：896

    价格策略 
    农村消费，给人的感觉就是低价，超出农民消费心理底线的价格，一般很难被他们接受。“电脑下乡”也迎合了这个消费特点，规定台式机上限价格为3000元，笔记本电脑不高于4500元。入围的电脑厂家大都采取了比此限度更低的价格定位，来提高自身产品的竞争能力。如：联想笔记本*高的价格为3499元，*低的只有2999元。 
    低价在某一消费领域竞争激烈的洗牌期，是有效的竞争利器。如：雕牌洗衣粉就是后来者居上，凭借低价屠刀，在1.5亿元的广告费支撑下，以1.8元/袋（350克）价格，血洗农村市场，斩杀出57．5％的农村洗衣粉市场份额，让宝洁、联合利华、汉高等国际日化巨头望洋兴叹。农民消费大多对价格比较敏感，洗衣粉、饮料、洗洁精等快速消费品在大部分农村市场一两毛钱的价格之差，销售机会就可能会流失。家电等大件高值商品几十元售价差别就能分出销售的优劣势。企业要深入市场农村市场对终端、消费者中进行充分调研，在不同的地区，找到能刺激消费者，增强渠道推力，且适应自身产品系列中不同品系不同竞争、盈利要求的价格定位组合。此外，还要制定科学严格的价格体系控制制度，维护价格体系的稳定，保护渠道商和终端的利益。 
    低价在农村市场也不是完全的绝杀武器。1元/瓶的可口可乐没能撼动非常可乐在农村市场的霸主地位；2元一袋的汰渍洗衣粉也没有给宝洁公司在农村市场带来喜人的变化；以低价占领农村市场的雕牌、奇强现已经几乎没有什么价格优势，但依旧稳固着巨大的市场份额。在经济发达且消费观念前卫的农村市场，价格也不是什么有效的竞争武器。如：雕牌洗衣粉在华南市场零售价格远低于属于中档价格定位的广州立白，却无法动摇立白在当地70％的市场占有率。当地人对日化等快速消费品的价格并不敏感，对品牌的辨别上只区分为国产、进口两大类。因此，雕牌的价格优势就无法显现了。企业产品定价要结合消费者对品牌地位的认知度、美誉度和消费观念、消费能力等客观现实进行认真分析，制定不同时期，不同地区，不同竞争要求的差异化的各个品规价格。一旦品牌植入到消费者的心智中，细微的价格差别就不是影响消费行为的重要因素了。 
    通路策略 
    据说，联想就已经把渠道网络覆盖到了4级、5级城市；海尔在农村市场销售网点达1万家，拥有5000个服务网点。宝洁、联合利华等厂商也纷纷将渠道进一步下沉，随着“万村千乡”工程的有效推进，农村市场的渠道扁平化，连锁化已是必然的趋势，直销模式也将会在农村市场起到一定的互补作用。 
    新农村的消费流通体系已经逐步完善，人口居住也愈发集中。原来*多到下沉至经济较好地区的4－5级城镇的通路设置，就很难符合新农村市场深度分销的要求了。原来的从省级代理——地级分经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端，或地级总经销——县级分销商——乡镇批发商——零售终端等长渠道的分销模式，无法有效达到高铺货率的要求，市场不能精耕细作，区域冲、窜货也没有办法有效控制，价格体系得不到稳固且经营费用高。在通路设置上，未来谁的销售网络越扁平化，辐射能力就越强，经营成本就越低，市场竞争力就越强。那么如何能让企业的营销网络*大化的扁平呢？怎么处理新的渠道模式带来的商业危机呢？ 
    1、取消大区域代理（经销）模式：以一个省级或者地级行政区域范围设置总代理（经销）的分销模式坚决取缔。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-6-4 15:02:56

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