因人而出招的招商策略

添加日期：2012年5月7日 阅读：941

　　医药招商成功是不易的，医药招商企业面对客户时的说话技巧也是门大学问，很多人说“见人说人话，见鬼说鬼话”,但换个角度来看，也有一定的道理。我们拜访不同类型的客户肯定不能千篇一律，同一种讲话方式应该有不同的沟通话术和拜访技巧。下面就来看看**按照医生对指南或循证医学的遵从性，可分为学术型、学习型、固执型和现实型4种类型，那面对这四种客户时，该如何说话呢？下面一起来看看吧。
　　“学术型”医生非常注重循证医学证据，完全遵循**治疗指南的推荐，即使没有医药招商代表拜访，他们也会严格按照指南的要求用药。医药代表*喜欢这类医生，但如果所有医生都这样，也许就没有医药代表存在的必要了，医药代表的价值就是去改变观念、解决问题。医药招商网站中**指出这类医生通常都好为人师，代表应该顺势而为，经常站在向他们请教的角度，多给他们讲话的时间，注意聆听，多给他们以学术上的满足感。
　　“学习型”医生比较注重循证医学证据，也会考虑**治疗指南的推荐，但他们不会主动去了解这些知识，需要医药招商代表不断地灌输给他们，他们会慢慢地被动接受。代表应该经常找机会和这类医生讨论一些相关问题，给他们推荐相关的产品知识和**指南，要不厌其烦反复地讲，直到他们完全接受。值得注意的是，即使客户告诉你：“我已经知道了。”你也*好再考考他，他很可能还是不知道的。
　　“固执型”医生非常注重自己的实际经验，比较排斥新东西。我们要花比较多的时间和这类医生沟通，找到他能接受的点，然后有针对性地做工作，或是从不同角度做工作。医药招商网站**指出对于这类客户，我们可以立体地攻击他，直到攻破为止。“欲速则不达”,**不能操之过急，否则可能会适得其反。
　　“现实型”医生非常现实，他们很会博弈，希望尽可能获得*大的利益。所以医药招商代表也要学会博弈，即如何用*少的投入获得*大的产出。人的需求是多样化的，再现实的人，也会有许多不现实的需求，需要我们用心发掘。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-5-7 14:39:54

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