疫情之下,医药代表怎么办

    添加日期:2020年2月5日 阅读:3360

    新型冠状病毒施虐,网上段子频传,有人开玩笑说人类把动物关进笼子里,这一次动物成功把人类关进笼子里。


    确如所言,在疫情笼罩之下,很多企业延期开工,实体经济受到影响。而医药企业,虽然诸如抗病毒、激素类产品成为热销,资本市场如A股对这类厂家也用 “连板”予以积极回应,成为集体因疫情受挫的资本市场的唯一飘红地带。但对于以传统推广营销模式为主的近乎所有医药企业,不管内资外资,疫情之下仅有的唯一共同出路就是延迟开工。

    对于销售代表们,相信很多都收到老板的通知,要求home base办公,至少要到元宵前后。而市场部伙伴们,估计去年策划好的会议活动都要延后再议了。拿笔者举例,笔者负责的区域市场,本来计划在3月开展的会议有3个,现在全部都得延后,视疫情发展情况再定。很显然,药企传统会议推广模式受到很大挑战。所谓不破不立,只有遇到问题才会催生新的解决方案。

    设想一:不温不火的线上推广迎来新机会?

    线上推广实际上不是一个新的概念,早些年,各大药企都已经开始布局建设线上平台。如笔者所在公司,早些年就推出了一个打造在线上与医生客户端交流的资讯平台。它包括了几大功能:供给医生查询文献资料;传递产品相关研究;传递疾病领域的新进展。该平台还有个面向内部销售员工的版本,初具医药线上培训功能,可以查询产品说明书,医学部审阅过的课件等。

    有些药企的线上平台也会推送公司举办的会议活动信息,但里里外外主要也是笔者上面提到的几大功能,而且主要以微信公众号或服务号等为载体平台,企图在碎片化信息时代吸引流量,产生与客户线上互动。目前,笔者对这类线上平台的评价是在一定程度上产生了客户互动,但百分百的平台没有形成用户粘性,不是必须品。

    有些专门承接会议服务的第三方公司也开发了线上平台,主要是承接会议远程视频用的端口,能够让医生用户足不出户即可参加学术大会。这类视频平台在近几年火热兴起,药企也从中受到启发,很多买了类似的视频端口,搞起了医生线上网络视频会,节省了不少差旅费。

    线上资讯平台也罢,视频端口也罢,要取代传统线下会议模式断断不可能。即便如此,并不是说线上推广等同于可以荒废不干了。我们的目的是产生更多客户互动,特别是在特殊时期,比如现在新型冠状病毒肆虐时期,不能面对面拜访客户,就需要结合特殊媒介了。

    这个时候,不管是产品软广,疾病领域新进展资讯,临床研究,还是case报道,要做到的首先是勤更新,在这个信息爆炸的时代,除了琢磨爆款软文,更多就是老老实实多更新,多刷存在感。但得保证质量,在追求形式新颖排版美观的同时,更重要是医学内容不追求花里胡哨,而是体现严谨客观事实。

    勤更新之外,还得多增加点趣味性和客户互动性。趣味性是起到开篇引流的效果,要不然注意力停留不过三秒。现在广告的战争说到底就是吸引注意力的战争。所以多琢磨怎么勾引客户的趣味,是日常要思考的,这里面涉及的知识面很广,譬如信息的可视化,譬如跨学科领域的关联等等。而知识的被动单向传播往往令人抗拒,所以得在客户互动上下点功夫。客户互动最基本的逻辑就是“这东西跟我有什么关系“,但凡能跟客户挂上钩的,就能产生客户互动,人总是关心与自己有关的东西。

    有趣味性和客户互动性之外,更重要的是得执行到位。现在很多线上平台都是医学部或者市场部在运营,跟销售队伍大体上是脱离的,这样造成了流量不足。因为销售队伍的数量远大于其他部门,没有销售的帮推,任何平台都将成为冷饭。

    所以需要建立公司内部制度,让平台和销售捆绑为一体化,实打实多运用多推广,成为销售和客户之间产生联系的媒介,帮助到销售队伍。

    设想二:远程医疗焕发第二春?

    远程医疗在很多年前就已经兴起,比如说春雨医生、微医等,但要全面铺开还做不到。

    这次疫情实际上有利于远程医疗的发展,特别是结合5G时代的到来,信息技术的完善让远程诊疗的可行性增加很多。远程医疗也可以在一定程度上缓解医疗资源紧张的局面,盘活整个医疗系统。

    疫情期间,很多大三甲医院不收治新病人,老病人也要预约,这让很多病人不方便,但没办法,疫情十万火急,而医院是最可能造成二次感染的地方。所以,远程医疗在疫情期间是可以弥补需求的。

    现在远程医疗主要是医生在线问诊,不包括处方。之前有医院开出第一例网络电子处方,但用药需要建立监管体系。远程医疗要想突飞猛进,需要凭借数字医疗信息化系统,提高在线诊断的可行性。远程医疗还可以用在患者教育上,疫情期间,也有企业联合医院推出线上患者教育活动,在一定程度上缓解病人因不能就医造成的焦虑紧张情绪。

    总之,穷则生变,疫情虽然是坏事,但会在一定程度上加快营销体系的更新迭代,促使企业寻找产生更多顾客互动的新途径。

    应疫而生,新的模式,大家可以期待一下

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