绝招!医械销售必读:如何拜访主任、院长、器械科长?

    添加日期:2019年9月10日 阅读:138

    我们先来看医械销售拜访科室主任时经常会遇到的3个问题。

    1问:医疗器械销售人员到医院拜访科室主任,主任说现在没时间怎么办?

    答:留下资料,要个电话走人,给下次拜访留下借口,可以说:主任那我改天再来拜访你。下次最好电话预约下!最牛的销售人员基本都是这个思路!强加于人,人家会反感啊!

    2问:医疗器械销售人员拜访医院,主任直接说不需要,没有采购计划怎么处理?

    答:还是先去了解现在的供货商是通过怎样的渠道进入的,把他的价位和货物质量和你的做个比较,他们之间是有供给协议的或许暂时不需要,但你要做好准备啊!不要总想为什么不用你,想想人家为什么要用你的!找到主任的电话有事没事问候一下,然后做个性价比的表格要突出优势当然还要有贵公司的成功案例,快递到院长办公室,这是个很好的办法!两三天后电访再托出拜访切忌去过拜访时就是去见个面千万不能谈工作时间也不用长,出来后去拜访主任过多的话也不要讲就告诉他刚去了一下院长那顺路看看你这次最好送他点小东西不用太贵一二十快就行,过几天请主任吃饭。

    3问:医疗器械销售人员拜访医院科室主任,主任让去设备科去怎么处理?

    答:先确定是不是近期采购的项目,还是你做的是耗材。你可以先拍拍马屁!说主任啊,您是我们这边的权威,我们的产品首先要得到您的肯定我才好去设备科啊,这时候你一定钩起主任兴趣,一定把你的产品卖点说给他听。这样才有的聊。如果你想他打报告去院里,一般的都要下大力气,曾经有人为了一个报告跑了47趟。祝你好运!

    主任拜访40%

    院长拜访45%

    设备科长拜访15%

    步骤一:主任拜访

    拜访主任将占用我们大部分的工作时间,是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划,有针对性的进行,并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录,每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。

    第一阶段拜访主任的目的:

    1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人;

    2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料;

    3)影响后续工作的因素。

    第二阶段拜访主任的目的:

    1)提单拜访;

    2)具体的细节策划和协商;

    3)帮助主任书写购买申请报告;

    4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。

    第三阶段拜访主任的目的:

    当申请报告递交到院长或器械科以后,主任的第一阶段工作虽然结束,但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的,共同抗击竞争者和医院决策层,所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标,主任将承担评标中的介绍和决策,因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交,售后也还要拜访主任,让他成为一个宣传的窗口。科室主任是领进门的人,在销售中占30-50%的作用。

    步骤二:院长拜访

    院长或者分管院长,对购买医疗器械有最终决策权。因此,主任的报告到院长这里,就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次,事先打个招呼,可以为后面的拜访铺垫。

    这里有个陷阱,稍不注意就会发生不可挽回的失败。

    有的医院是有分管院长的,但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访,那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长,你也会失败。在获悉正确的信息后,和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益,什么时间可以回收成本,获利多少?这些的内容说完以后,需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。

    院长一般很忙,话要精练,事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作,院长就会指示器械科去和你接触了。

    步骤三:器械科长拜访

    在整个环节中,器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事,甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。

    器械科长首先要审核仪器的资质,所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判,他可能不懂机器,但是懂商务要求服务条款等,销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述,特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格,但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判,需要给院长面子的。

    销售员要做好价格梯度的计划,又要表演好,要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。

    在整个拜访过程中,对科长要同样的尊敬,千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般,科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成,如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用,特殊情况下占50%。

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