销售新人最易忽略的5大问题!看看你有没有

    添加日期:2019年8月6日 阅读:256

    首先,一个新产品上市最为关键的是“铺市率”,那怕是你的策划很全面,准备很充分,广告投放力度很大,到头来一切都是空谈。

    时过境迁,那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹,因此,必须要密集结合市场实际,制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

    系统全面地了解市场

    1、要了解竞品,竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等,这里需要强调的是,了解竞品一定要有针对性,如产品定位是未来省内中档家具的第一品牌,因此我们只需要集中精力了解中档价位市场主要竞争对手情况即可。

    2、要了解终端,终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。

    3、要了解本品,要熟练把产品的竞争优势、劣势,在推销过程中扬长避短,从而制胜市场。

    准确把握终端的真实需求

    盈利是一切终端日常经营的根本,它们的目的就是盈利,一个终端老板选择任何新产品进店销售,第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。

    其主要看四点:

    1、利润比同类产品高。

    2、利润相差无几的情况下,已知市场销量远大于同类产品。

    3、促销费用支持。

    4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强,虽然不赚钱但是可以吸引人气。

    作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点,如果不能说明产品给客户会带什么样的回报,说再多都是苍白的。

    消除客户顾虑

    除去上述的利益最大化的根本需求之外,终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

    1、产品质量是怎么样,是不是正规企业生产的产品?

    2、好不好卖还不知道,滞销了怎么办?

    3、货源是否稳定,市场维护是否能跟的上,要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

    4、供货方的信誉怎么样,承诺的到时是否能兑现?

    这就需要业务员一定要做好前期准备:

    1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

    2、体验法---让客户亲自体验,用产品质量打动客户,前期铺市阶段,可以开展免费体验的户外活动;

    3、事先说明是否负责调换货及退货,并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

    4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度,必要时则签订销售协议。

    如果你取得了客户的信任,那么你已经成功了一半。

    打动终端老板的思想

    人都是感情动物,尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的,那么即使卖你的产品不怎么赚钱,他也会照样进你的货。

    所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系,那么在铺市过程中定会事半功倍。

    学会建立并扩大人脉关系,利用人际关系来疏通障碍,那么你的铺市工作就会更加轻松。

    顺利成交的四种办法

    经常听铺市回来的业务员回来公司,讲述自己的铺市遭遇,经常听到的就是某某某“难缠户”,我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型:

    1、要费用——要想进店得拿进店费。

    2、要求降价“唬”——别的门店你们供330元,为什么给我340元?

    3、占小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

    4、店大欺商——我的店中档价位销量非常大,必须比正常供货价要低,要不我就卖别的牌子。

    5、要求代销——先把货放这儿吧,下次进货时一块结。

    如果你遇到这样的客户,反倒是一种“幸事”,因为他已经在和你讨价还价了,那么你已经快成功了,不要认为客户是无理取闹,一定要沉住气,对中国有句古话:杀价的是买家,这时就要看你的谈判技巧了。

    方法呢,大多可以采取以下几种办法:

    1、“激将法”

    人都是有个性的,有些人比较要强,业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好,老板自以为是,你去推销产品还没把话说完就往外轰,对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX卖我们的产品卖的非常好,你的店虽然比那家小了点,但位置好,我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

    2、“授之以知”法

    “授之以知”在这里的解释:并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威,同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词:洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道,引导着客户的思路跟着你走,你就成功了。

    3、“反宾为主”法

    很多的情况下,我们的客户没主见,老是拿不定主意,一会想要,一会又不想要了,反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松,替他作主,理直气壮的跟客户说:“卖我们的产品绝对放心,肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求,开好订单并诱导让对方签上字,这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细,把握客户的心理变化,做好最后一步的促单。

    4、“精诚所致,金石为开”法

    任你使尽了所有招数,可是客户还是不为所动,没关系,我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字:

    “磨”:中国有句古话——只要功夫深,铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

    “泡”:拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

    “爱”:《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天,这是一切成功的最大秘密。

    强力能够劈开一块盾牌,甚至毁灭生命,但是只有爱才具有无比的力量,使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前,我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器,没有人能抵挡它的威力。

    我的理论,他们也许反对;

    我的言谈,他们也许怀疑;

    我的穿着,他们也许不赞成;

    我的长相,他们也许不喜欢;

    甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑

    然而我的爱心一定能温暖他们

    就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土

    总之,如果你能完全做到以上四点,我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势。

    销售并无高深之谈,成功关键在于细节,失败一定有原因,成功一定有方法。

    责任编辑:大花 WWW.1168.TV 2019-8-6 17:37:36

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