销售新人最易忽略的5大问题!看看你有没有

添加日期：2019年8月6日 阅读：256

首先，一个新产品上市最为关键的是“铺市率”，那怕是你的策划很全面，准备很充分，广告投放力度很大，到头来一切都是空谈。

时过境迁，那种商家主导的卖方市场时代早已销声敛迹，因此，必须要密集结合市场实际，制定出合理的推广政策并培养一流销售团队去执行。

系统全面地了解市场

1、要了解竞品，竞品的卖点、优势、铺市率、终端供货价、零售价以及促销活动等，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性，如产品定位是未来省内中档家具的第一品牌，因此我们只需要集中精力了解中档价位市场主要竞争对手情况即可。

2、要了解终端，终端所属商圈的特点、经营状况、经营方向、终端负责人的性格特点、现有竞品品牌及销售情况。

3、要了解本品，要熟练把产品的竞争优势、劣势，在推销过程中扬长避短，从而制胜市场。

准确把握终端的真实需求

盈利是一切终端日常经营的根本，它们的目的就是盈利，一个终端老板选择任何新产品进店销售，第一个要考虑的就是这个新产品能不能给自己带来效益。

其主要看四点：

1、利润比同类产品高。

2、利润相差无几的情况下，已知市场销量远大于同类产品。

3、促销费用支持。

4、该产品有独特的卖点或品牌号召力强，虽然不赚钱但是可以吸引人气。

作为业务员一定要认清自身产品的优势是哪一点，如果不能说明产品给客户会带什么样的回报，说再多都是苍白的。

消除客户顾虑

除去上述的利益最大化的根本需求之外，终端选择新产品第二个要考虑的是销售风险。

1、产品质量是怎么样，是不是正规企业生产的产品?

2、好不好卖还不知道，滞销了怎么办?

3、货源是否稳定，市场维护是否能跟的上，要是产品卖开了供应跟不上怎么办?

4、供货方的信誉怎么样，承诺的到时是否能兑现?

这就需要业务员一定要做好前期准备：

1、带齐企业、产品和经销商等三方的相关生产、代理和销售证明资料;

2、体验法---让客户亲自体验，用产品质量打动客户，前期铺市阶段，可以开展免费体验的户外活动;

3、事先说明是否负责调换货及退货，并对调换货周期、理货周期、送货时间等按公司要求做出承诺;

4、跟客户介绍自己所在经销商的经营实力、信誉度，必要时则签订销售协议。

如果你取得了客户的信任，那么你已经成功了一半。

打动终端老板的思想

人都是感情动物，尤其中国人是非常讲情面的。如果店老板跟你比兄弟还亲或者是亲朋好友介绍的，那么即使卖你的产品不怎么赚钱，他也会照样进你的货。

所以一个好的业务员要学会充分利用身边的各种复杂的人际关系，那么在铺市过程中定会事半功倍。

学会建立并扩大人脉关系，利用人际关系来疏通障碍，那么你的铺市工作就会更加轻松。

顺利成交的四种办法

经常听铺市回来的业务员回来公司，讲述自己的铺市遭遇，经常听到的就是某某某“难缠户”，我觉得这些个“难缠户”大致有如下五种类型：

1、要费用——要想进店得拿进店费。

2、要求降价“唬”——别的门店你们供330元，为什么给我340元?

3、占小便宜——你们的促销品怎么没给我?是不是让你们贪污了?

4、店大欺商——我的店中档价位销量非常大，必须比正常供货价要低，要不我就卖别的牌子。

5、要求代销——先把货放这儿吧，下次进货时一块结。

如果你遇到这样的客户，反倒是一种“幸事”，因为他已经在和你讨价还价了，那么你已经快成功了，不要认为客户是无理取闹，一定要沉住气，对中国有句古话：杀价的是买家，这时就要看你的谈判技巧了。

方法呢，大多可以采取以下几种办法：

1、“激将法”

人都是有个性的，有些人比较要强，业务员就要善于把握人性的弱点。有些超市经营的比较好，老板自以为是，你去推销产品还没把话说完就往外轰，对这种客户有时换种方式可能会收到意想不到的效果。“你旁边的XXX卖我们的产品卖的非常好，你的店虽然比那家小了点，但位置好，我敢说你要是卖我的产品肯定不会比对门差。”

2、“授之以知”法

“授之以知”在这里的解释：并不光靠丰富的产品知识来树立在客户心中的形象和建立权威，同时更关键的是充分发挥你的口才来说服对方。相关词：洗脑、卖拐、忽悠。如果你能说会道，引导着客户的思路跟着你走，你就成功了。

3、“反宾为主”法

很多的情况下，我们的客户没主见，老是拿不定主意，一会想要，一会又不想要了，反反复复、犹豫不决。这时候业务员千万不能放松，替他作主，理直气壮的跟客户说：“卖我们的产品绝对放心，肯定有钱赚等等。”然后合理把握对方需求，开好订单并诱导让对方签上字，这时客户再想反悔也不好意思了!要胆大心细，把握客户的心理变化，做好最后一步的促单。

4、“精诚所致，金石为开”法

任你使尽了所有招数，可是客户还是不为所动，没关系，我还有最后一个攻无不克的绝招。三个字：

“磨”：中国有句古话——只要功夫深，铁棍磨成针。今天不要明天我还来。

“泡”：拿出泡妞的精神来泡我们的客户吧。

“爱”：《世界上最伟大的推销员》一书中有一句经典名言——我要用全身心的爱来拥抱今天，这是一切成功的最大秘密。

强力能够劈开一块盾牌，甚至毁灭生命，但是只有爱才具有无比的力量，使人们敞开心扉。在掌握了爱的艺术之前，我只算商场上的无名小卒。我要让爱成为我最大的武器，没有人能抵挡它的威力。

我的理论，他们也许反对;

我的言谈，他们也许怀疑;

我的穿着，他们也许不赞成;

我的长相，他们也许不喜欢;

甚至我廉价出售的商品都可能使他们将信将疑

然而我的爱心一定能温暖他们

就像太阳的光芒能熔化冰冷的冻土

总之，如果你能完全做到以上四点，我敢肯定没有客户能抵挡的住你强大的推销攻势。

销售并无高深之谈，成功关键在于细节，失败一定有原因，成功一定有方法。

责任编辑：大花 WWW.1168.TV 2019-8-6 17:37:36

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