中小连锁药店商品管理参考指南！

添加日期：2017年12月21日 阅读：949

关于连锁经营管理思路，从组建组织架构到人资管理，事无巨细，纷繁复杂，企业要结合内部实际情况，及时做出调整，尤其是中小连锁不能照搬大连锁的思路和方式，否则越往后发展将会越吃力。



在本文中，笔者将深入探讨商品管理的新思路和方式，并愿与同行分享：

我们谈到药店管理时总有五花八门的思路和方向，但归根结底主要就是两方面：一是商品 二则是人。下面我们来说说商品管理思路探讨。

商品管理包含了哪些方面?笔者认为应包括：商圈调研及分析、商品结构分析(即商品线分析)、规划引进及淘汰商品、数据分析、合同管理、供应商管理、库存管理等方面。下面着重从商品线分析、数据分析、库存管理方面做重点探讨：

一、商品结构分析

选择一定时间段内(如季度、半年度或年度，但区间不宜太短)的整体销售额、销售占比、毛利额、毛利率，结合同比、环比情况，另外须结合病症功能主治等重要因素，分析并找到同比毛利率下降的部分，主要分析步骤为：

1、分析整体、各大类销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况;

2、分析每个大类下面的各中类销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况，从这里找出毛利率同比下降而且销售占比比较大的中类;

3、提炼出毛利率下降且销售占比大的中类，细分到单成分销售额、销售占比、毛利额、毛利率同比情况分析，又从其中找出毛利率下降且销售占比较大的单成分;

4、毛利率下降且销售占比达的单成分中，以每个类似单成分的单品列出来，剂型、规格、价格。注意，此时分析须从几个维度开展，主要先寻找毛利率下降的原因，主要原因有如下：

1)价格因素：将这些单品进行竞争对手访价，如果因为价格因素造成毛利率下降，及时调整价格

2)品种缺失：需尽快补足商品

3)单品奖励下降

4)同质化商品严重

PS：调查竞争对手价格有两种方法：

A、品类市调:同一个小类(如膏药)的品种数，价格带区间，关注重点推荐商品陈列面，重点商品价格，重点推荐商品规格等这些信息;

B、应精确到某一商品的价格市调。

5、问题找出后，需要制定毛利率、毛利提升工作方案及时间进度表，建议每周跟进一次，如下表：

以上5个步骤能比较全面的分析重点品类重点商品利润及毛利率下降原因，利于企业及时调整商品结构，可根据商圈、门店类型匹配不同的商品线，例如在社区店，可增加家庭类常备用药的品类，例如华润紫竹药业有限公司的口腔溃疡用药蜂胶口腔膜，从而更好地提升门店的聚客力，提升销售及利润。

二、数据分析

在分析门店的经营指标时，大多企业都只局限于分析销售额、毛利额、毛利率、客流量、客单价、同比环比增长，然后再具体细化到各大类各中类的指标。其实这些都是大指标，只能反映销售趋势变化，要全面细致的分析数据，笔者认为需要增加一些数据分析指标，如品单价、疗程盒数、客品次、客品数、一单一品率等指标(后三个指标直接反映店员关联销售能力)，基于这些指标，分析数据需：

1、具体分析到每个门店的所有数据指标，找出门店差距，是商品结构问题、商圈影响、门店店员问题、陈列等等，找出差距，缩小差距;

2、结合不同的价格带、毛利区间、商品功能主治来进一步分析，如下表;

三、库存周转天数分析

门店库存管理至关重要，关系到整个公司库存周转及现金流，所有应有效控制门店的库存周转。

要如何更好地控制门店的库存周转天数呢?企业可以参考历史数据、公司整体库存周转天数目标，按季度制定每个门店库存周转天数指标，指派专人每周、每月、季度跟进并做调整。比如，企业要做第*季度(1-3月)的库存周转天数指标，步骤如下：

1、可根据各门店上个季度的平均周转天数及参考同比去年第1季度平均周转天数制定第*季度末库存周转天数指标及库存额指标，每周跟进下发给区域及各门店，每月店长会上重点强调好与不好的门店，并分析原因，督促门店改进。

2、制定表格跟进，信息包括：门店名称、区域经理、开业时间、经营面积、品规数、日均成本、日均销售、平均周转、拟定到3月末周转天数、现在库存成本额 、库存成本额计划等。

持续跟踪一段时间后门店库存会保持在较好的水平，能收到很好的效果。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-12-21 10:13:30

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