药店药品如何摆放？如何组合？如何管理？这份品类管理进阶指南请收好！

添加日期：2017年11月13日 阅读：12763

为了追求经济效益，高毛利模式一度广受药店圈追捧。长此以往，弊端也开始显现，*为显著的是顾客满意度的下降。终端拦截，店员强行推荐高毛利产品，顾客信赖的产品却被告知缺货……顾客体验、满意度随之下降，*终导致整体销售的下滑。

那么，顾客满意度和药店效益是否可以兼得?从品类管理的角度或许可以探讨一下。

商品组合管理

在实际药店经营管理中，想要鱼与熊掌二者兼得并非不可能，而我们需要的是从品类管理的角度出发，对所经营的商品进行高效的商品组合管理。



我们这里说的商品组合，即先通过层级分类来确定商品的大、中、小类别，再进行商品品种的确定，从而实施商品品项配置工作称为商品组合，又称之为商品线。

首先，进行商品组合能够为药店带来以下益处：

优化现有经营商品品类;优化商品库存结构;提升门店的商品下货率;提高门店货架的利用率;增强商品的多样性;降低所经营商品的重复性;帮助企业实现差异化竞争力。

其次，在进行商品组合前，需要注意以下问题：

在进行商品组合前，商品的品类划分要细致、明确。举例来说，比如抗生素类药品，在分类上我们就应该按其功效以及成分不断的进行细分。

在进行商品组合前，需要考虑商品组合的宽度和深度。同级类别可供选择越多，商品组合的宽度越宽;同一*小分级下的单品数越多，商品的规格以及价格带越丰富。

一般来说，在考虑进行商品组合时，宽度往往优先于深度来进行考虑。

而且在进行商品层级分类时，我们还需遵循以下原则：以顾客的购买习惯为导向;分类时需要兼顾管理上的便利性;分类的名称定义必须准确无误。

商品的层级分类是商品高效组合的基础，只有在分类工作完善的基础上，我们才可以分步骤开始商品的优化组合工作。

第*步：确定药店的经营定位，即确定一个药店的主要消费群体定位，分析药店的消费群体是属于高端?中端?还是低端?

第二步：制定出合理的商品分类表，根据分类表对公司内现有的商品进行分类划分，并统计出每一*小分类下的现有商品品项数，销售情况以及销售占比情况。

第三步：根据商品分类表的架构以及公司的整体经营规划配置，确定每一分类下合理的商品品项数。

第四步：按照商品分类规划表引进缺失品类、缺失品种、品牌畅销品种以及高毛利品种。

第五步：根据销售分析，淘汰滞销、不动销、贡献度低的品种。

品种的选择

通过以上五个步骤，我们可以在大的框架下分析出公司现在经营、需要补充以及淘汰的品种范围，接着，我们需要将工作继续细化下去，来看一看细化到每一个*小品类时，我们应该如何进行品种的选择。

理论上我们可以将一个*小品类下所经营的品种划分为：基本品种、补充性品种、差异化品种。

基本品种：指在同一类别中销售较好、具有一定代表性、不可缺少、具知名度的品牌商品。此类商品是门店经营必须的，其作用能稳定门店的客流量，满足顾客的基本需求。此类品种在经营中，是药店不可或缺的品项。

补充性品种：作为基本品种的补充，一般为高毛利品种或经营缺项补充品种。此类品种保证了药店经营中的利润额需求，并且能起到丰富经营品类的作用

差异化品种：根据各个药店自身经营情况的不同，从卖点出发所选择经营的品种。

在进行以上三类产品的选择搭配时，有几点注意事项必须给予高度关注：

1

基本品种与补充性品种两头都重要，在选择品种经营时不能顾此失彼——基本品种品项必须齐全，不能缺失。具有稳定销量的品种不可轻易替换，替换品种时，每月的替换率应小于5%。合理的基本品种与补充性品种的搭配。即提升毛利率又保证顾客忠实度。

2

品种选择时需考虑的因素：价格带齐全(高中低都有)、供货商的结算方式有利于资金周转、供货商的营销方式适合双方合作提升销量。

如何分析商品结构合理性?

*后，该怎么分析商品结构是否合理呢?在此介绍一种简单的商品结构合理性的分析方法——集中分析法。判断药店商品集中度的方法一般应遵循“二八法则”。即20%的商品贡献了80%的销售。为了更详细的对此进行说明，我们来看一个销售占比举例。

案例：有三家药店，其所售药品的销售情况通过集中度分析法分析后如下。

A店：平均50%的单品实现了50%的销售额

B店：平均10%的单品实现了90%的销售额

C店：平均20%的单品实现了80%的销售额

分析：

A店：该店商品销售时什么都能卖一点，但是没有特别出彩的商品。对于一个药店来说，没有能量化销售的商品，如何与供货商谈价格、谈政策?价格不能压下来，又无供货商促销政策支持，药店靠什么去塑造价格形象?又靠什么与同区域竞争对手竞争?总的来所，这家药店的问题在于缺乏可以量化销售的商品。

B店：该店的问题在于在当前的品种结构中，顾客的目的购买性太强，顾客进店后只为购买一两类低价促销商品，从销售分析中，我们没有看到关联性购买，这样会直接导致药店其他商品的周转率过低以及药店整体毛利率过低。

C店：符合了正常的二八法则，属于商品搭配合理的范畴。

对于药店来说，其规模有大有小，而且还有各自商圈的不同，根据这些差异，其商品的配备选择应遵从这样一个简单的原则：新店开业，必须进行商圈调查后才能配置商品;大店配置商品，主要考虑丰富性以及商品的展示性;小店配置商品，以目标顾客为主，不求多、不求全。

合理高效的商品组合是一个长期性、延续性的商品管理过程，需要有专门的商品部进行统筹，并设置专职人员不断进行跟进管理，同时也需要公司各部门的密切配合才能达到*佳效果。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-11-13 10:48:44

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