如何整好的发掘药品卖点？

添加日期：2017年9月25日 阅读：2149

随着医药行业的不断日趋成熟，在同一产品定位的层面上，品牌拉力、产品技术、甚至营销手法，推广手段都越近乎雷同时，如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素，产品卖点如何科学的进行提炼?




有那些方法?这是广大医药界营销人士*为关注的问题。

药品卖点卖什么?

在提炼药品卖点的同时，首先我们关注“药品卖点”卖什么。

1、卖“感觉”:所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，这种心理舒适与精神满足已经超越物质成为消费者渴望得到的*重要的价值。

2、卖“情感”:所谓情感营销，就是把消费者个人情感差异和需求作为企业品牌营销战略的核心，通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标。

3、卖“形象”:形象化的销售主张能够在消费者心目中留下美好的印象。

4、卖“品质”:产品品质的完整概念是顾客的满意度。一方面在科技进步，产品严重泛滥和同质化的今天，对产品品质更全面的理解除了包括可用、实用、耐用，更注重的是好用、宜人。另一方面在卖“品质”的过程中，经常可以卖“**”、卖“故事”、卖“售后服务”、

5、卖“专业”:宣扬自己的专业化水准。

6、卖“名人”:名人(包括行业名人、影星、歌星和球星等)都拥有很大数量的一群崇拜者和忠实“粉丝”，所以，把名人作为产品的“钩子”，能成功地钩住一大帮消费者。

7、卖“服务”:包括体验，对产品本身的体验和生产过程的体验，推出工业旅游、服务承诺、服务差异化、服务品牌的打造、个性化服务、衍生服务等等。

8、卖“特色”:以特色作为USP(亦称功能性诉求、独特的销售主张)的营销，并不主要突消费者的行为特性，也不过分强调产品的核心精神文化内涵(比如产品的一种主张或者倡导的一种文化)，它直截了当，一针见血。

9、卖“包装”:“卖产品”更要“卖包装”，在相同质量的前提下，那些内在质量好、产品包装好的商品更具市场竞争力，更能赢得消费者的喜爱和青睐。

10、卖“文化”:历史或文化使商品促销市场巨大无比，且越来越巨大，因而其卖点更为商家所看重，值得策划者大力关注，大力利用。

药品卖点提炼常用方法

1、从药品的外观上提炼。一般而言产品外观提炼主要从设计的风格、形状、款式、色调、材质、新技术等方面入手。

2、从药品的功能上提炼。一般而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而我们在提炼功能卖点上主要侧重这一“异”字，使自已的功能卖点别具一格。但对于做为进攻或干扰竞争对手的产品系列则是侧重异中求同，在“同”字做文章，从而使提炼出的功能卖点能在终端起到干扰对方。另外，对于不同系列产品的价格差异，有时候也是从产品的不同功能上进行解释说明。

3、从药品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，往往同一技术参数指标上有细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“靓点”。对技术参数的提炼要注意把技术参数与消费者的心理利益点结合起来，讲解词要通俗易懂，富有督促力，能让消费者产生共鸣。

4、从药品竞争对手的市场推广概念上提炼，当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装、市场推广手段等严重同质化时，消费者在终端选购商品时会表现的更加的迷茫，产品在终端的角逐，*终由“体斗”转向了“智斗”，主要表现在对品牌、产品定位、消费者的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌多有自已独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加的吸引消费者，更鲜明地与竞争品牌进行概念区隔，我们则应大量搜集竞争对手市场推广新概念、新手段，进行全方位系统的分析，给合自己的产品特性进行概念提炼。*终以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售主张。

如中药大山楂丸市场由山西华康、天士力、北京同仁堂三分天下，其诉求都是主打开胃消食。而振东五和大山楂丸2017年启动东北市场时，以精选八百里太行山,中国山楂出太行，食积消补第*方为卖点入手，饭前开胃，饭后消食，能开胃，有品味为诉求，继而引申增食欲、降血脂、降脂肪、养容颜等诉求，而不只是健胃消食。从而引导助消化市场细分，开拓“功效零食”产品概念。今年上半年辽宁、黑龙江、吉林分别实现了年销售300%、400%、200%的增长。

当然，除了要注意产品通用卖点的提炼，还应注意配合厂家的销售政策，对各系列产品进行立体化卖点提炼，让消费者感觉是由于产品的性能、技术等方面上的不一样而导致售价上的区别，我们要让消费者感觉到“这个产品值多少元”而不是空洞的“这个产品售价是多少元”。

药品卖点提炼要素

药品卖点提炼工程不是一项闭门造车的工程，而是一项开放性的系统工程。应以自身的外观、参数、性能、功能等为提炼平台，综合各品牌的产品卖点，从中寻找自身独有的市场靓点。好的卖点是来于终端，服务于终端，牢记脱离终端实际，偏离消费者的心理诉求的卖点，是一种空洞的理论逻辑的堆积，是终端推广的大忌!

药品卖点提炼主次要分明，主要卖点(即独有销售主张)*多不能超过三个。在三到五分钟的产品介绍过程中，消费者能记住的主要卖点一般不超过三个。在提炼卖点时候，切忌将各种卖点不分主次地进行提炼，而应从众多的卖点中，提取那些能对消费心理起强有力的督促作用卖点，即那些能在*短的时间内把产品诉求与消费诉求结合起来的主要卖点。

卖点要简明，且通俗易懂。哆嗦的卖点介绍会让消费者心生厌烦，而过于专业化的卖点用语会让消费者望而却步，简洁通俗的语言贯穿卖点提炼的始终，有时候为了表达一个专业术语或概念，不得不借助形象生动的比喻来传递。



责任编辑：赵帅超 WWW.1168.TV 2017-9-25 15:03:17

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