做医药营销 提炼药品卖点必须掌握4大步骤

添加日期：2015年9月9日 阅读：2199

    药品信息
    药品信息能否正确传达给目标顾客，决定了目标商品的销售能否达成。1168医药招商网小编了解到，医药营销人员所传递给目标顾客的药品信息*好是药品的销售卖点，因此在销售之前提炼好药品的销售卖点尤其显得至关重要。那么如何提炼好药品销售的卖点呢，小编认为从药品属性、药品差异化、药品给顾客利益、药品证明信息四方面提炼更能够有的放矢的指导我们销售目标药品。
    药品属性
    药品属性指的是药品的适应症（或功能主治）、药品的重要成分、药品的不良反应等，可分为隐性属性与显性属性。
    现实销售药品中，大多数医药营销人员只关注了药品的显性适应症，而隐性适应症则容易被忽略。例如：促胃动力药物西沙比利，从显性适应症角度来看，就是用于增加胃肠推进性蠕动的一类药物，但是从临床药理角度来看，西沙比利属于促全胃肠动力药（意思是不仅促胃的动力还促进小肠、大肠动力）。所以我们在销售此类药物时，要考虑药物隐性属性是否同顾客的隐性表现相对应（也就是不仅仅要考虑顾客的显性的胃动力不足的消化不良表现，还要考虑顾客平时隐性大便情况。如果是大便干燥，我们可以推荐选用西沙比利，而如果平时大便不成形，我们则考虑使用促半胃肠动力药多潘立酮）。
    许多药物，均可以从适应症或功能主治显、隐性角度出发结合疾病显、隐性表现进行合理销售。（如表1）




    药品属性的第二方面的重要意义在于确实了解药品究竟可以用于那些人，也就是真正药品适应症（或功能主治）的问题。从销售的角度来看，药品的适应症范围扩大了，药品的销售范围就扩大了。在一定程度上药品适应症范围的扩大，可能属于超说明书使用，但是，不是所有的超说明书使用都是不合理的药物使用（当然，在适应症扩展使用上，更加要求药师的正确指导下进行）。（如表2）




    药品差异及顾客利益
    药品的差异化指的是药品从剂型、规格含量、性价比等的角度出发，予以卖点提炼，进而让顾客依据差异化做出合理选择。需要注意的是，如果谈药品差异化，那么一定要找相应的参照商品来比较，否则所谓的差异化并没有实际意义。
    我们仅以六味地黄胶囊与六味地黄浓缩丸举例。（如表3）




    药品本身给顾客带来的好处，才是顾客可能改变购买药品意向的直接原因，所以了解顾客对药品的*关注点很重要，根据关注点谈利益，而不用一一去谈药品利益。假如顾客关注价格，我们要从性价比角度出发；顾客关注，服用是否方便，我们要从剂型角度。顾客关注质量，我们要从品牌角度；总之我们记住一点，顾客购买意向的改变，一定是因为感觉到商品足够大的“外利”。
    药品证明信息
    所谓药品证明信息，是用来证明药品给顾客使用后能够带来好处或相应不良反应的信息，该证明信息分为药品本身的证明信息以及药品外部的证明信息。（如表4）




    上述药品的外界信息使用，建议销售人员尽量用一些事实案例转述给顾客，其可信度及促成成交几率更高，事实案例中尽量含有使用者的基本信息（姓名、居住地、使用时间等），这就要求我们的一线销售人员平时对重要顾客信息的掌握和用心留意。
    综上所述，药品卖点提炼建议从下表中以下几方面进行，大家不妨一试。（如表5）




    药品卖点的提炼，对于医药营销人员而言意义重大，掌握以上几大点，才能更有效地提升自身业绩！更多医药营销战略技巧，请关注1168医药视频招商网。


责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2015-9-9 14:24:55

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