医药营销人员如何提升在客户心中的分量

添加日期：2015年11月12日 阅读：1592

　　我们都知道要想做好医药营销，就必须与客户搞好关系，只有这样才有可能达成销售。但是人与人之间的信任关系不是那么容易就能建立起来的，需要循序渐进的，但是医药营销人员也可以适当使用一些小技巧加速提升在客户心中的分量。
　　1)接近客户的技巧
　　原则：按照客户喜欢的习惯和方式跟他沟通!你知道他的习惯和喜好，就好办
　　运用心理学和生活观察，拜访的时候机灵点，心细，客户资料的收集至关重要。说白了就是医药营销人员要有眼色。
　　换位思考：有本书叫做“身体语言密码”还要站在客户的角度考虑问题
　　2)机会性客户
　　用量高市场占有率低，你和竞争对手争夺目标摇摆不定。争夺处方量提升你在客户心中的地位。提升你在客户心中的地位，产品和人品地位。
　　机会性客户是重点，机会性客户说明是漂浮的。
　　3)核心客户
　　用量高市场占有率高，占销售额的80%是医药营销人员20%重点客户，高质量拜访强化忠诚度减少竞争对手切割市场。
　　4)支援性客户
　　用量低占有率高绝大多数客户在处方但用量少，一般拜访。
　　5)低回报客户
　　用量低占有率低竞争对手地位牢固!可供改进的潜力机会极小。
　　医药营销人员要明白其实客户管理主要是：交心---安全---你的长期性、必要的资源。即交心---是沟通，也就是你的想法和我的想法一样或相似;安全---稳重厚道;长期性----不是一次。要学会保护客户，不要让客户觉得不安全。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-11-12 18:24:09

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