药品营销学会这4招 成交率将快速上升

添加日期：2016年4月1日 阅读：1966

药品营销领域，*关注的重点之一是顾客回头率。顾客回头率反映了顾客对零售药店的忠诚度。国外一项研究表明，顾客回头率提高5%，利润就增加25%~85%。

显然，提高顾客回头率，对医药企业、零售药店来讲是极为关键的，因为回头客不仅能降低企业的药品营销成本，忠诚的顾客有时还是非常出色的药品推销员，他们能不断帮助企业增加新的顾客和业务。下面几个销售技巧，能够帮助店员在销售过程中快速成交，并增加回头率。

体验

提供健康解决方案作为门店店长，只保证药品质量良好是不够的，还要指导员工能够正确解答顾客提出的问题，帮助顾客找到对症治疗、保健康复的药品，以及为顾客提供量血压、测血糖、送货上门等免费服务。许多门店通过降价来刺激顾客消费不是长久之计，优秀的门店懂得通过顾客的全方位体验为顾客创造价值，他们实施公平定价的原则，而不是*低的价格。

尊重

真正尊重顾客这里说的“尊重”是指门店围绕员工、商品和环境所做的努力，让顾客从进店开始就感到被重视。而不是商品凌乱、摆放不合理、没有标志、价格混乱、几个店员围着顾客、紧跟顾客、尾随顾客、一味推销高毛利商品，或者店员无精打采、态度粗野、毫无工作积极性。出色的门店会力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉，并努力营造符合目标顾客特点的文化氛围，如春节期间开展送对联活动。

陈列有序

陈列整洁有序现代人惜时如金，因此门店*好能让顾客方便地找到他们想要的商品，并快速地结账和离开。通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。为了做好商品陈列，让商品会说话，门店还要做许多准备和总结工作，季节的变化、消费结构、经营场所等各方面因素都要考虑进去。

察言观色

零售药店销售人员学会观察顾客的行为，顾客进店后，不要一上来就极力推销某种产品，可以先通过观察顾客的行为再“伺机行动”：当顾客看着某件商品(表示有兴趣)、当顾客突然停下脚步(表示看到了中意的商品)、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)、当顾客看到商品、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求店员的帮助)、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)都有不同的行为“动机”。只要把握住了这些原则，下一步就可以通过一些话术来接近顾客促成交易。

责任编辑：候明芳    WWW.1168.TV    2016-4-1 15:53:34

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