卖药需要学习什么？这五项必不可少！

添加日期：2017年3月20日 阅读：20195

经常会有人说学习*重要，但是学习从何谈起，基本上都流于形式，或者成为口号。长此以往，基本上成了“自生自灭”的状态，尤其是卖药新手上路，从盲从到纠结的过程中，就自动脱离了学习的队伍。

大部分人在走出校门的一霎那，似乎忘掉书本的一切，即使从事相关职业，发现基本无用武之地，尤其体现在销售职业中。虽说药品作为特殊商品，需要专业背景知识，但是，现实操作所需要的知识也可能与专业无关。

以下五方面才是卖药人应该学习的内容：

1、产品知识

基本功，必须扎实。从事临床销售的，对于产品的深度认识需要比较到位一些，包括药物本身属性认知、结构特点、适应症研究、学术动态、竞品情况等等。OTC代表对产品的独特卖点、联合用药、价格等要相对熟悉。

总而言之，销售人员*起码要掌握，你的产品能做什么，你的产品有何与众不同的地方，你的产品能够为客户带来什么。因此，学习产品知识至关重要，请找市场部和医学部同事。

2、行业知识

任何的职业都附属于大行业环节，药品销售既属于销售行业也属于医药行业，需要掌握医药行业环境及政策法规、市场准入、医保支付等等，这些都直接关系产品的销售。同时，行业的供需关系不仅受到上游工业的影响、季节的影响，还有疫情之类突发事件的影响，这些影响都是商业机会。

3、销售技能

销售不是无底线无技能的，销售是技术活儿。销售需要气质，让人可信赖;销售需要行为得体，不让人讨厌;同时，也需要有影响力，能够带着你的客户跟着你的思路走。

销售技能很多，包括标准话术，体会领悟，不可照搬;也包括行为动作，比如微笑、目光、礼仪、说话语气等;*常见的就是客户拜访的流程，纷繁复杂的版本，大致就是：预约或者直接陌拜，探寻、提示、解释异议、缔结;还有就是巡店扫街，需要进店招呼，掌握本品和竞品情况，了解客流及需求点，获得促销机会等等。

4、客户管理

管理出效益，客户也不例外，初期对目标客户的过筛式分类开发就是开端，掌握客户的背景、运营情况、人员结构、核心单元和不同时期的需求变化，是客户管理的重要内容。

同时，通过客户内线的培养，获取客户信息，尤其是例会信息等，是重要信息渠道。客户分类管理就是集中有效时间和力量有针对性的与客户进行谈判，获取*大限度的业务交易。客户管理的学习过程就是业务进行过程，完全是实践经历积累。

5、悟性

常言道，悟性+勤奋是成功的基石。悟性不是与生俱来的，也是需要学习的，悟性一方面在于应对问题与信息的反应速度，同时也是建立在基础经验之上的准确判断。更多的方面就是体现在掌握要领，做透彻的分析和精确的判断。

悟性对销售来说至关重要，可以达到事半功倍的效果。悟性的锻炼就是需要多想，多做假设，多出方案，时间的累积就可以锻造快速领悟能力，从而获得*快有快捷的方式。

销售是一个社会获得的过程，既包含着商业行为促进价值转移，同时也是一种社交活动，销售可以获得工作业绩，也可以获得更多的熟人和朋友。销售过程也是一个学习过程，销售不是天生的，后天的学习可以改变，甚至能够影响你的性格。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2017-3-20 15:14:13

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