优秀的医药代表是怎么样工作的

添加日期：2016年12月5日 阅读：1584

刚刚接手一家医院，毫无头绪，不知道从 哪里做起。工作一段时间后，也遇到了瓶颈，无法突破。这是每一个医药代表都可能会遇到的问题。今天小编就带领大家一起简单的探讨一下优秀的医药代表工作流程是什么

一、机会分析

1、门诊数据分析

通过观察医生门诊工作情况，掌握目标科室一个月的病人情况，包括数量、疾病组成、年龄和性别构成。从这些数据中筛选出属于自己的目标病人，对具体数量有个准确的认识，可以换算成自己的实际*大潜在销量。

2、竞品数据收集和分析

通过收集目标科室所有竞争产品的作用机理(说明书有)、每个月用量、竞品的使用病人构成、医生使用这些产品的原因，来核实自己做出的*大潜在销量，以及结合目标病人的诊疗过程，确定自己的机会大小以及突破点。

3、机会点的总结

结合门诊病人数据和竞品数据，明确自己的机会点。结合医生诊疗过程，同类产品，要去直接抢夺。非同类竞品，如果能联用，鼓励联用治疗。明确了科室的机会点，可以通过活动明确的实现。*好能够列出明确的活动计划。

4、关键信息的确定

针对找到的机会点，制定相应的关键信息。对于同类竞品，重点突出产品差异以及带给医生和患者的益处。将自己产品的特性转化为对患者和医生的利益。比如一天服用一次为产品特性，可以转化为对患者的利益：服用方便。对于非同类竞品，重点突出产品治疗的不同机理和侧重点，促进疾病的规范及安全治疗。

二、客户分析及选择

1、科室构架

了解目标科室的构架，重点了解科室的关键人物、医生之间关系、医生的专业特长和爱好、医生日常工作安排、门诊医生工作时间安排。

2、客户门诊病人量及产品适应症病人量

了解目标科室的每一个门诊医生的每月大致病人数，病人构成，新老病人比例，医生的说服能力。重点评估该医生的潜力销量和个人能力，为客户分级做好数据收集。

3、客户处方习惯

了解目标医生的针对目标患者的处方习惯，诊疗过程。找到自己可以做工作的点。

4、竞品的合作方式和客户认可度

了解目标医生与竞品的合作情况，包括该医生对于竞品的产出的情况、竞品与其是否有稳固的合作以及投入方式、客户对于竞品的态度。

5、客户需求的准确把握

了解目标客户的需求，除了经济的需求是否还有其他方面的需求，包括工作能力提高、个人品牌建设及工作方面的需求。

6、客户的选择和分类

通过以上的了解，分析客户现在的位置。能力和意愿都强的客户是前期重点选择的客户。有能力无意愿的客户，需要长时间的拜访和关键信息的传递，属于待发展的客户。有意愿无能力的客户，如果是由于工作水平低的话，要通过培训提高他的能力;如果是由于无相应患者，应暂时放弃，待观察。

三、市场活动的制定及执行

1、拜访频率及关键信息传

选择好自己的客户后，制定相应的拜访信息以及要传递关键信息。对于重点客户一个周保证2-3次的拜访。对于同类竞品和非同类竞品，传递不同的关键信息，重点提高医生使用产品的意愿和信心。

2、投入频率和额度。

根据现阶段目标医生的贡献量和自己对于他的期望水平，制定投入的额度和频率，保证能通过投入，能够达到自己需要的结果。

3、合适的市场活动

综合客户的需求以及自己的机会实现，设计合适的市场活动，包括科室会、城市会、研讨会、讲者培养、演讲大赛等。通过市场活动，达到自己的机会实现。

四、机会实现跟进及效果评估

1、门诊拜访核实

通过日常门诊拜访，了解医生的意愿和行为的变化是否与期望一致，发现问题及时处理，多站在医生和患者的角度思考，与医生一起实现目标。请勿给医生过度施压。

2、掌握准确销量变化

通过门诊走量和*方，准确掌握医生的行为变化，并及时给到医生反馈，如果符合预期，多鼓励和肯定。如果有偏差，及时了解相信情况，并给出合理建议。

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-12-5 14:19:07

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