医药代表如何面对2017年复杂的医药环境

添加日期：2017年1月19日 阅读：2684

2016年已经过去，2017年已经开始，在2017年中，各项医药政策将落地实施，那么对于如此复杂的医药环境，医药代表应该如何做呢？

一、销售行为

正常的学术拜访和交流必需保持，但要有具体的事情，可以提前电话预约，但不要聊天、侃大山，有事说事，说完就走。如主任反对可以暂缓，但不能因为个别主任反对而影响正常工作。

院外拜访交流，晨访问，夜访，家访，上下班路上拜访。

尝试更多参与医生工作之外的生活娱乐运动圈子，如跑步，篮球，羽毛球，钓鱼，亲子教育等。

尝试移动互联的数字化营销，例如为医生提供更高质量的文献资料，病例收集，分析，微信调研。

帮助医生管理微医，好大夫，春雨等一些网络平台，帮助医生建立个人微信公众号，经营微博帐号，打造医生个人品牌形象。

二、外部会议

学术合作项目依然可以继续，合规的学术项目不受影响，可以照常进行。充分借助市场部及医学部发起的学术活动和项目，开展目标医生的合作，如果是第三方举办的学术会议更好，例如学会，医院举办的活动。

通过网络会议组织开展便捷灵活的小规模学术交流，如病例讨论，会诊等。

微信公众号，可以为科室或者疾病建立一个微信公众号，一方面可以做好患者教育，同时可以做好患者管理

做一些为良心医生正名的活动。正面宣传医生或者医疗的形象，央视曝光对很多医生的形象是一个打击，微信上也有不少为他们正名的文章出现，可以通过微博，微信去打造医生及医疗行业日常工作状态，正面宣传行业状况。

开发基层市场，这次事件可能对基层影响不会太大。医院拜访不能做，可以跟着大医院**帮扶基层的机会去周边市场，一方面做好服务，也算院外活动之一;另一方面寻找开发基层市场的可能性。

三、内部培训

学习相关产品知识。包括相关领域疾病知识，产品知识，病例学习，特别是医生的诊疗过程，分析诊疗现状背后的原因，这是学术推广的基础。可以请医生来讲课，或是与医生一起讨论，然后组织一些辩论赛或主题讨论。从不知道到知道纯理论的医学产品知识学习时代已经是过去时了，如何把理论合理的用在实践中，这是现在及未来学术推广的核心。

加强科室会幻灯演讲的能力提升，可以组织目标医生参与点评专员的科会幻灯演讲，提高专员的演讲能力，同时又让目标医生进一步了解产品知识，一举两得。

销售技巧培训，如何做好一次成功的拜访，从访前准备，到拜访到访后分析，这是基本功，无论任何情况下都需要使用的，需要不断演练。

市场分析，对过去的销售数据和行动做更为全面、深入的复盘，打开思路，科学地设定增长目标，不要把指标分解变成毫无意义的数字游戏。为2017年制定更为清晰的增长策略和更为详实的行动计划，不要把计划变成流水账加口号，也不能变成PPT比赛。

优秀案例分享讨论，组织优秀业绩代表和管理人员的内部讨论会，分析他们究竟为什么能业绩突出?究竟是无法复制的特殊案例，还是藏有可以复制的通用方法?让其他代表可以学习。**不要简单地做经验分享，我再次强调，那没用!

心态的沟通及自我学习，团队在一起思考在当前的医药政策背景下，如何做学术推广，如何提高个人能力，如何将市场与销售结合得更好，如何去衡量学术活动的效果等等。

2016年已经过去了，我们感恩这个时代，感恩我们身边的人。2017年已经到来了，我们重新出发，砥砺前行。我相信不管近期出了什么事，中国医疗市场的前途将是也必须是光明的。因为这不仅仅是一个行业的问题，也关系到民族的前途。*近一系列事件长远看对行业是积极的。也是每个真正想在行业里长期发展的人所需要的。

希望就在远方，2017，我们医药人，一起坚韧前行!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2017-1-19 14:53:59

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