行业大震荡 医药代表如何做好职业规划？

添加日期：2016年9月6日 阅读：1518

过去的30年期间，医药行业一路高歌猛进，各个公司、企业忙着扩招，但是近几年，国家经济增速放缓和医药行业政策收紧给医药行业也带来的一些冲击，职业规划的重要性格外凸显。

那么，医药代表职业规划怎么做?有人认为：“职场路漫漫，人生充满变数，因此无法规划。”也有人认为：“专心做事，机会自然来，或者等公司来为自己安排前程，也无需规划。”这两种说法都误解了职业规划的真意。职业规划并不是业务计划那么讲究精准，它为你设定未来5~10年的职业大方向，有方向当然比没方向乱撞的靠谱得多。再说它是一个动态的持续的过程，要根据环境和个人情况动态调整，自然可以规划。

至于“认真做事机会自然来”则太消极，在信息时代，机会要主动创造，更要积极争取。公司所谓的职业规划也更多是从公司需求考虑，未必*适合个人，公司战略调整或领导换人常常就宣告作废。针对年轻医药代表的常见问题，笔者观点分享如下——

1、谁来为我规划职业?

你自己，当然也需要咨询信得过的行业前辈或领导，市面上也有专职职业规划师，但别指望公司HR能替你做。

医药代表职业规划并不在意用什么工具或模板，*主要是判断个人的兴趣爱好和能力，再分析行业大趋势和机会挑战，然后选择适合自己的职业目标，并确定大致的发展路径。

当然，职业规划也不是做一次就完事大吉，还需要每两三年回顾，再做调整。

2、业绩好才能发展好?

这是销售人员*常问的问题。业绩好只是提拔的基本条件，业绩不好通常没法提拔，但业绩超过一定范围后，差别就不大了，比的是个人的综合能力，尤其是管理潜质，就是你再往上升一级到两级的可能性、可塑性。

通常职位越高，业绩对提升的影响越小，其他能力如战略、沟通、协调等方面就更重要。建议大家去观察你的老板怎么说话、做事，怎么分析和解决问题，你要有意识地去学习，能够站在老板的角度去想问题。

3、职业规划就是为了未来能当大领导?

不全对，谋求高职位只是职业规划的部分目的。其实，对大多数人而言，能上升的级别有限，只要努力，多数医药代表都能做到大区经理或者市场经理，但可能也就止步于此，因为再上去的职位会急剧减少。因此，职业规划的重要目的是帮助你找到自己喜欢的工作，享受工作过程，而且**职业寿命，不会太早被淘汰。

4、我多年任劳任怨，为什么还得不到提拔?

业绩不是提拔的**指标，管理潜质和可塑性同样重要。多年老老实实做一件事情的人其实只是一个合格的员工，还没有资格被提拔。在以前论资排辈的企业还有可能，在如今个人机会要靠表现和争取的时代就完全不行了。

5、发展不好是因为没有碰到好老板?

职业发展有一定的运气成分，遇到的公司或者老板好坏会影响个人前途，并不是发展机会跟个人能力完全成正比。再说个人能力包罗万象，很难定义，讨人喜欢也是一种能力。但是如果从统计学来看几百个人，综合能力与个人职业发展还是相匹配的。

即使你运气好，碰到喜欢你的老板愿意破格提拔你，但这种事很难多次发生。离开伯乐之后，你能力不够，反而会摔得更惨。换个角度，如果你长期以来都碰不到赏识你的老板，那么问题可能还在你自己身上，只是你未察觉或者低估了问题而已。比如说不太善于和同事相处，能力上有欠缺，或是计划性差，管理能力不好等，都会屡屡与机会擦肩而过。

笔者特别想给年轻的朋友们一个建议，当你碰到比你高两级以上的老板时，一定不要太害羞。想着这个老板离我太远，没有太大的工作关系，他知不知道无所谓，此时正好是你展现的时候。其实，级别越高的老板往往越好说话，他也愿意听到基层的声音，如果你能够充分展现自己，在将来某些时候，他就能影响你的老板，一句话就能给你带来意想不到的机会。

6、跳槽多好还是跳槽少好?

大家公认跳槽多不好，因为没有领导愿意给别人培养人才。跳槽太少也不好，长期在一家公司会影响你看问题的视角和工作方法，太熟悉的环境也会降低你学习新事物的动力。那跳槽多少合适呢?一般的观点是低级别的职位，如代表这一层，跳槽*好不要超过两年一次。在销售经理这一层，3~4年跳一次槽可以接受。再高的职位可以接受五六年一次的跳槽频率。

7、在外企还是去内企发展?

笔者的职业生涯全是在外企度过的，*近两年也接触服务了很多民企、内企。目前，外企和内企在产品、运营、文化、管理、职业发展上还是有很多不同，但不是简单的谁好谁坏，至于说在哪里发展没有定论，应该因人而异。

外企*大的特点是流程严密，体系健全，分工细致，要操心的事儿少一些。但在外企做久了之后，有人会有倦怠感，收入增长也不快。内企常常机制灵活，但是体系并不那么完善，收入波动幅度大，需要靠个人发挥。

有人问：“接下来更看好外企还是内企的发展?”笔者的观点是，国家未来的医药政策一定是以产品为导向，而不是以营销为导向。外企在产品的生产、品质、研发上还是有优势的，总体发展平稳向上，并不存在所谓“被打压”。内企会两极分化，有1/3~1/5的企业可能在4~5年内被收购或关门，剩下的内企会强者愈强，管理也会越来越严谨，这些企业也是不错的选择方向。

8、该去打工，还是创业?

在万众创业的时代，遇到职业发展瓶颈，很多人自然会想到创业。可惜医药行业的创业门槛很高，“两票制”等政策更是在不断推高医药企业门槛，个人白手起家创业的成功率已非常小了。

创业和在公司工作很不一样。公司基本是按部就班，是有保障的，你只需要做好分配的工作。创业的初期基本是几个人包打天下，你会长时期处在一种辛苦、不稳定而且还不知道未来的状态。创业成功暴富的是极少数，所有成功的创业者必须有强大的内心、超人的能力、特别好的运气，三者兼备。除了能力、资源、人脉之外，笔者认为，创业*重要的是发自内心的热爱，哪怕失败也无怨无悔。

笔者接触过很多医疗创业者，深感创业之不易，创业不适合大多数人。在企业做一个高管或中层经理，甚至做一名医药代表，对绝大多数人来说，是正常的选择。

9、现在行业不景气，发展机会在哪里?

笔者坚定地看好医药行业的前景，生病的人不减少，又都需要用药，也都想用好药，所以医药行业会持续稳定地发展，哪怕短期会有波折。如果医药行业都不好，可以说，其他行业就更糟糕了。

行业增速放慢后，个人发展机会在哪里?当销售团队发展机会变少时，可以考虑其他发展比较快的部门，比如区域市场部、SFE(销售团队效率)、医学部、政府事务部、市场准入等部门。或者从发展比较慢的药企换到发展比较快的药企，比如说有新产品的药企，或是拳头产品做得比较好的药企。

除了药企，也可以考虑医疗器械耗材企业，做基因检测、移动医疗等。我们非常看好中国的医疗服务改革，包括民营诊所、私人医院、大健康管理体检机构等。这些地方目前的薪水不及药企，但是他们未来的发展会很快。

10、给年轻人职业规划的三个锦囊

第*，年轻的时候一定要勇于承担责任，哪怕份外工作。不要太计较短期得失，所有年轻时乐于吃亏的人，*终都赚到了大便宜。

第二，一定要多尝试一些工作岗位，实在没机会，哪怕去做不同类型的产品或区域，复合型人才永远是稀缺的。很多优秀的营销人员*大的瓶颈就是长期在二三线城市做销售，演讲能力不行，计划不好，英文不行，PPT也做不好。没有在北京、上海工作过，更没有在其他岗位工作过。

第三，一定要勇于拥抱新技术，尤其是互联网。医药营销必然会与互联网深度结合，但互联网的应用规律和特点又跟传统营销方式不同，值得花时间去学习、了解。

受互联网、大数据、云计算和人工智能等技术影响，几乎所有行业的游戏规则都在变化，不少原来由人手操作的工作会逐渐让位给机器，未来的工作机会越来越稀缺，员工的更替也会越来越快。很多新事物、新技术和新政策都是前所未有的，如果还沉迷于旧的规则和模式，对未来没有一点规划，吃大苦头的日子就不远了!

责任编辑：田月华 WWW.1168.TV 2016-9-6 10:10:29

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