医药代表失去客户的*大原因竟然是它

    添加日期:2016年12月30日 阅读:2010

    与以前相比,医药代表的工作重点有开发客户,到今天的维护客户,看似工作减轻了,但是客户的数量仍然在减轻,那么医药代表市区客户的*大原因是什么呢?

    每个人都知道老客户维护的重要性,比如《哈佛商业评论》说了:“争取一个新客户的成本是留住一位老客户的成本的5倍。”又如乔·吉拉德的250法则:“每一个客户大约有250个亲朋好友,如果客户关系好,意味着可能赢得250个潜在客户,反之,得罪一个客户,意味着可能会得罪250个潜在客户。”

    但是失去客户的情况在医药销售圈是常事,一个地区经理*拉仇恨的一句话就是问一个医药代表:“为什么这个客户丢了?”我们都知道被老板问这个心里不爽,可悲的是,很多代表面对这个问题往往一脸懵逼表情,他们不知道原因,或者随便找一些外部因素应付一下,*常见的就是对方推广政策好。

    有一份很老的调查现在依然有参考价值,1998年尼尔森公司做过一项关于客户流失的调研,结果是这样的:

    1%客户死亡;

    3%客户搬家;

    5%受竞品公司销售代表客户关系影响;

    9%受竞品公司产品优势条件影响;

    14%对产品和服务质量不满意;

    68%因销售代表对自己不在意影响。

    这个结果是很**的,因为竞品和竞品销售代表的影响仅仅占9%和5%,而*大的影响因素竟是感觉自己不受销售代表重视!

    虽然这个调查有点老,而且我们是做医药销售,但你仍然不能否认的是,不把客户放在心上是丢失客户的*大原因。医药代表就是这样失去客户的,希望各大代表引以为鉴!

    责任编辑:田月华 WWW.1168.TV 2016-12-30 17:48:45

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