经销商：教你怎么拒绝压货！

添加日期：2016年7月25日 阅读：2366

压货，是每个厂家必做的事，也是每个经销商*担心的事。一个经销商曾说过：压在仓库里的货就不是钱，是负担!不难看出，经销商对于压货，是多么厌恶，多么恐惧。但，经销商真的懂得拒绝吗？

经常有经销商抱怨厂家为了提升市场份额，营销人员为了完成企业下达的目标任务，而拼命向经销商压货的情景。他们通过各种政策“引诱”，邀请主管经理甚至区域总监亲自出面等办法，来千方百计地让客户打款。

然而，区域市场的产品容量是一定的，在市场需求得到满足或者更新换代趋于平缓的情况下，经销商过量进货，就有可能面临着积压，面临着“活钱”有可能变成“死钱”，这让经销商陷入进退两难的境地。

那么，经销商应该如何巧妙应对厂家压货呢？

面对压货，要学会巧妙拒绝

其实，经销商如果结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况，确实没法压货，而自己又不愿“打肿脸充胖子”，就不妨巧妙拒绝。

敢于说“NO”是一种勇气，更是一门艺术，但一定要注意措辞及方法，因为每一个人都不希望被拒绝，因此，选择能让对方接受的拒绝方式，便是经销商需要着重考虑的。

1 只对事不对人

告诉厂家营销人员为何不能压货。经销商可以根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

而有的经销商更是通过“哭穷”的方式，来巧妙地回应厂家的压货要求，要不行，你可以赊销嘛?但这显然又与厂家的初衷相违背。但经销商需要注意的是，拒绝压货，要对事不对人，并且，要提前感谢或者称赞企业对自己一贯的支持，也要强调自己一贯对企业的响应和自己所付出的努力，避免由于营销人员“泄愤报复”而采取“卸磨杀驴”行为。

因此，“三明治”式的拒绝，即先表明自己对企业一贯的忠诚与自己的不懈努力，然后，提出自己不能压货的理由，*后，表明自己会继续一如既往地支持营销人员的工作，并集中人财物大力推广企业的产品，并在缓和而友好的气氛中结束商谈。

2 会闹的孩子有奶吃

有的经销商借厂家压货之机，通过“狮子大张口”的方式，争取更多的政策，这其实也算是“假拒绝”了，这种方式可以让经销商“一箭双雕”。

一是“不战而驱人之兵”，你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持，如果厂家满足不了，那就没有办法了。

二是有了政策支持，可以更好地参与市场竞争，更好地挤压和打击竞争对手，从而争取更大化的市场份额，让自己的压货能够得到更好的“消化”。

当然，这种方式，适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

压货可以，先给点支持吧！

1 争取人员支持

除了返利、促销这些政策外，经销商还可以借机争取终端人员支持。尤其对快消品来说，终端导购对于产品销售具有非常重要的推进作用。

2 争取智力支持

在接受压货的同时，经销商也可以寻求厂家对自己的智力支持，也就是帮助自己策划市场，比如，可以邀请厂家企划或者市场人员，帮助自己策划订货会、推介会等，借此分销产品。

3 争取活动支持

另外，经销商也可以借满足厂家压货要求的同时，合理争取更多的活动支持，让自己的应得利益*大化。比如，可以提出让厂家出费用，协助经销商召开二批、终端店订货会、培训会，有的现场收款就有上百万元，效果短时间见效。

总之，面对厂家的压货，作为经销商既不能不加思考的拒绝，从而给自己被穿“小鞋”埋下伏笔，同时，也不能过于爽快地接受压货要求，进而有可能被认为“好欺”，从而一有压货任务就找你，让你“压不胜压”。只有坚持有理、有利、有节的原则，经销商才能灵活压货，既不得罪厂家，又不让自己承担压货的风险，只有这样，经销商也才能游刃有余，获得与厂家更有利的合作地位。

责任编辑：芳芳    WWW.1168.TV    2016-7-25 10:32:55

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