遭遇态度冷漠的客户应该如何应对

添加日期：2015年8月14日 阅读：2051

　　医药代表难免会遇到一些态度很冷漠的客户让其经常碰壁。面对这种情况，你是怎么应对的呢。
　　1.现象：①在去拜访的时候，有些客户就是态度很冷漠，对你提出的问题爱理不理或者敷衍，让我们感觉很难受②有些客户态度冷淡，对你提出的问题敷衍，而且提出不少反对意见或者你无法满足的需求
　　2.结果：这类客户是*常见的，也是我们做代表必然会碰到的。很多代表碰到这类客户很受伤，而且往往处理不好，销量上不来
　　3.解析：
　　①还是那句话“没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨”。所以我们的客户见到我们的时候表现出的冷漠是很正常的。毕竟我们的工作和他的工作是没有直接关系的。他为什么要理我们呢？
　　②当然，从另外一个角度来看，我们是来传递产品信息的。但是，传递也需要他接受，所以他们一开始表现出不接受不合作的态度也是正常的。从心理学的角度看，就是和你不熟。我们每个人在见到陌生人的时候都不会一开始就表现出很友好的态度的嘛。这就是人作为动物的一种本能反应，在和陌生人接触的时候总是怀有一种高度警惕的心理。
　　③在医生一开始和我们接触的时候，把我们和大多数代表当成一样的。代表他们见多了，所以开始的时候就采取敷衍或提出反对意见的态度，看看代表的表现和反应。其实这也是对代表的一种考验和试探。
　　④提出反对意见其实是关注你的一种暗示，而不要当成是拒绝。当然，有的客户为了拒绝你会提出很多反对意见，而且态度表现出很冷漠，这个时候我们也要注意去判断。冷漠也有真冷漠与假冷漠之分。
　　4.处理：
　　①碰到冷漠的客户，我们要表现出应有的风度，不卑不亢。首先看他怎么说，如果是敷衍我们的客户，那有可能是我们和他还不熟悉。这个时候也不要急于求成，调整我们的拜访目的，开始几次就是去熟悉的，不要多谈。偶尔带点笔啊本子啊之类的小礼品表示一下我们的诚意。这样子去过三五次之后，一般的客户我们就有点熟悉了，这个时候我们再去和他们谈我们想谈的事情。相信这个时候那些假冷漠的客户其实是会慢慢接受我们的。
　　②如果是那种真冷漠的客户，我们拜访多次还是很冷漠，而且不理不问的样子。这个时候我们其实应该开始表现出强硬一点的态度。可以直接问问他为什么不愿意理我们。因为这个时候我们已经走投无路，为什么不置之死地而后生呢？我那时就有个主任是这样子的。我大概拜访了他差不多十次左右，他每次都不理我，态度极其冷漠。那时我很郁闷，很受伤，但是我没有放弃。有次在门诊，看没什么病人了，而且也没代表在外面，我就进去了。我就说：“张主任，我想耽误您三分钟时间，可以吗？”他说什么事？我说：“每次见到您，我是既开心又害怕。”他楞了一下。我继续说“开心的是见到您也许可以跟您学习，害怕的是耽误您的时间”他开始有点疑惑了。我继续说“之前找您您说的我都能理解，，我也很害怕耽误您的时间。同时，作为一名医学生，我想向您学习。作为一个代表，您是我*重要的客户。我希望能在学术您的研究领域向您请教，也希望在您的治疗领域成为您的伙伴。可能您一直很忙，所以今天我就冒昧打扰您想就这个问题请教一下您，也希望得到您的帮助。您看这是您的一些论文，其中有些问题正好和我们的产品相关，所以想想您请教，可以吗？”当时他就真的愣住了，几秒种才回过神来。但是态度已经转变了，后来慢慢地熟悉了，后来他就成为我们的VIP了。那时我就想，反正豁出去了，就算真的他发火了，那我也无怨无悔。反正已经搞不定，为什么不去试试呢？
　　③还有一些冷漠的客户是真的冷漠，谁都不理。如果我们用了上面两种方法还搞不定的话，我觉得这个客户我们是可以考虑放弃的。毕竟我们做代表不是要搞定所有的客户，是要搞定我们该搞定的客户。至于哪些客户是我们的目标客户，这在以后会谈到的。
　　总体上来说，态度冷漠的这些客户，基本上大多都不是真的冷漠，说直白一点就是和我们不熟。所以只要我们多跑跑，熟悉了以后就会慢慢有机会的。客户的是冰川，但我们要做的就是破冰和融冰。
责任编辑：杨海静    WWW.1168.TV    2015-8-14 16:28:39

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