药品要以消费者的需求为出发点

添加日期：2010年5月31日 阅读：1440

      消费者的需求是一切生产经营活动的出发点。只有从需求出发生产的药品，才能受到临床医生及患者的欢迎，才能把药品*终转化为货币，转化为投资回收和利润：因此，医药企业应从消费者为中心出发，以大量的人力和物力去了解市场需求特点和需求动向，根据市场需求和企业自身条件，选择目标市场，根据市场需求安捧生产：此外，医药招商企业的各种营销策略，也要以市场需求为出发点，如产品设计、价格制定、广告宣传等。产品销出去之后，还要了解消费者的意见，不断改进工作，*大限度地提高消费者的满意程度。 
      由于医药企业生产经营活动的任务，会随着市场的不同需求状况而有所不同；实际的需求水平同预期的需求在时间上、空间上、数量上有一定的差距：因此．药品经营人员必须善于应付各种不同的需求，调整相应的经营任务。 
      1．负需求 指多数人不喜欢、甚至花费一定的代价也要回避某种产品的需求状况。对于负需求市场，医药企业的经营任务是分析市场产生负需求的原因，通过重新设计产品，降低价格和制定更积极的市场营销方案来改变消费者的看法，达到将负需求转变为正需求。 
      2．无需求 指需求者对医药企业的产品不感兴趣或漠不关心的需求状况。如某些陌主的新产品，或与消费者传统观念、习惯相抵触的产品。比如透皮吸收的膜剂、栓剂等。对于无需求市场，医药企业营销的任务是设法把创新产品的好处和人的自然需要、兴趣联系起来，使无需求的消费者产生需求；对于缺少消费环境的市场，医药企业则可以通过各种方式和手段营造出各种适宜的小环境，以刺激需求。 
      3．潜在需求 指现有产品尚不能满足的隐而不现的需求状况。如人们对于无不良反应的滋补保健品的需求，对癌症有效药的需求。减肥药的市场很大，但由于对减肥药不良反应的顾虑，使用时慎之又慎。潜在需求随处可见，这是医药企业挖掘不止的巨大市场。基于此，医药企业的任务是发展需求，不断开发新的安全有效的产品，努力发掘老产品的新功效。 
      4．下降需求 指市场对一个或某类药品的需求呈下降趋势的情况。很多下降需求并不一定是产品落后造成的，大多数是由于时尚的转化、新产品的替代而发生。如建国以来，由于西药品种不断地增加，而使患者对中药的需求大为降低，中成药品种不断地增加而降低了对中药饮片的需求，但是中药与中药饮片却依然有着西药或中成药所无法替代的优越性。由此，医药企业营销的任务是利用一切客观条件，开辟新的目标市场，发挥产品特色，根据新的消费特点赋予老产品以新的特征，刺激消费，扭转销量下降趋势。 
      5．不规则需求 指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期出现的波动的状况，比如众多急救药品，只是在有患者时才有需求；再如防疫、抗疫药品，只有在有疫情发生时才会产生需求。对于不规则需求，医药企业经营的任务是通过同步性营销配合需求，使供求之间在时空上的矛盾减至*低程度，从而降低库存，获取效益。 
      6．充分需求 指医药企业的某种(类)产品的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。医药企业经营的任务是通过灵活定价、大力促销及其他刺激手段来改变需求的时间模式，努力使供、需在时间上协调一致，保持需求的理想状态。 
      7．过量需求 指需求超过了医药企业所能或所愿提供的供给水平的需求状况。在过量需求情况下，医药企业经营的任务是实施“低营销”，即通过提高价格、合理分销产品，减少服务等手段，暂时或**地降低市场需求水平。
      8．有害需求 指消费者对某种事实上有害于他个人或社会的药品的需求。人们对用于治疗目的以外的麻醉药品与壮阳药、兴奋剂等需求都属于有害需求。对有害需求，医药企业经营的任务是通过反营销措施来限制这类需求，宣传其危害性，劝说消费者放弃这种需求。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-31 10:03:55

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