打季节牌的OTC市场

添加日期：2012年4月9日 阅读：912

　　宋江给戴宗倒了一杯刚泡好的明前茶，自己也喝了一口，享受地咂咂嘴说：“你来了半年多，对公司应该有所了解，今天有空我们交流交流。”戴宗略一沉吟：“咱们公司很有潜力，有您这么英明的领导，还有这么优秀的核心团队，产品很不错，只要配以正确的市场策略和销售执行力，前景将不可限量。”戴宗不愧为市场老手，这番话既夸了宋江，也提到了公司的市场短板，等于在暗示自己没有得到重用。
　　这一记马屁让宋江十分受用，随即气氛融洽，谈话流畅起来。说得差不多时，宋江终于切入正题：“新医改和基层市场是块大肥肉，可惜无法下口，启动市场动辄需要成百上**元资金，我们这种小企业可玩不转。我想了想，还是运用过去的套路，以不变应万变。政策上做足准备，行动上还是暂时在原来擅长的领域下功夫。当然，别忘了考察其他企业的变化，为临床改变做好论证。目前，公司的普药销售主要靠政策和市场，没有多少含金量，OTC这块一直是我的心病。”宋江突然话锋一转：“我想让你把这块业务担起来，有信心吗？”
　　戴宗大略整理了一下思路说：“首先感谢宋总的信任。我们的OTC销量一直没有较大突破，原因有三个，一是营销策略问题，产品定位出现偏差。二是政策问题，业务员没有积极性。三是管理问题，放在普药里混着做，不好检查落实。如果只是一个片区做不好，那是销售代表的问题，如果整个市场的销售业绩一直上不来，那就是管理有问题了。”
　　宋江轻轻点头：“你有什么具体思路吗？”
　　戴宗继续道：“现在是春季，是气管炎的多发时期，正好打季节牌，建议以QQ口服液为龙头产品，掀起一场OTC市场战。产品重新调研、重新定位，找准市场切入点。在此基础上，把其他OTC品种逐步划过来，探索出适合我们的OTC市场模式。同时打破原有团队，重新组建专门的OTC队伍，严格执行奖惩制度，更好地调动代表的积极性。只是OTC市场变幻无常，要随时随地采取各种策略和政策，要有足够的相机行事的空间。”
　　宋江立即应道：“你也完全可以放心，既然这一块交给你，以后就全权由你负责，包括营销策略、市场开拓、人员招聘和费用开支等。”戴宗正有点被委以重任的兴奋感，宋江又补充道：“权力也就意味着义务。公司只负责前期基本的费用，后期的市场费用从产品的利润来。也就是自己挣自己花，一切由市场表现来检验。一年后用销售指标说话。有信心吗？”
　　“这岂不是立下了军令状，把自己分出去了？”戴宗心里暗想，面上却答应着：“既然宋总都这么说了，我在这里也表个态，只要您全力支持，我保证半年后，我们的OTC市场将会大有起色。”
　　听到戴宗的保证，宋江哈哈大笑，戴宗也露出了笑容，只是略带点僵硬。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-9 16:17:43

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