医药代表的“八面玲珑”

添加日期：2010年5月29日 阅读：850

      怎样做一个“八面玲珑”的医药代表？我们知道一个产品在销量上要有质和量的变化是一个系统工程，但凡一个环节衔接不上就会出现问题，作为直线医药代表来说需要全面综合好比“八面玲珑”如果把八项技能想象成一个水池，销量就是里面的水。水为什么总是不满？原因是水池有欠缺。 

      “持续销售，迅速回应，关注细节，做人做事，勤劳，进取，专业职业，产品市场，销量” 

      1知识技能： 
      听到一个朋友这么说：“中专生和研究生在不借助外力的情况下，没有多大的差异，相反对于直线代表来说中专生对工作的态度要比研究生高的多”。我们不是讨论中专生和研究生的差异性，但是从医药销售的角度来说，特别是处方药推广需要医药代表帮助提高企业的形象，我们的客护是比较单一和特殊的一个群体，学历比较高，日益增长的需求变化，这就要求对应的医药代表要匹配，客户也希望他面对一个医药代表是一个专业人士。 
      有些医药代表总是很困惑，为什么客户不处方？其实处方一个产品跟一个系统一样有很多环节：工厂？商业？药库？药房？处方？划价？司药？患者。知道这个清晰的链条，医药代表就可以做到让医生主动或被动处方。
被动处方：竞争产品招标不中标、跟主流商业签定排它协议竞争产品商业不覆盖、药库不入库或不出库、药房不领药或少领药、划价无价格、大量压库减少竞争产品进货。 
      主动处方：产品安全可靠、激励适当 
      外企代表深知其道每月和季度末压库是必修课。临床的拉动和药剂科的推动，使竞争产品进货量减少或没有。国企代表临床比较强个人能力要突出，但是没有章法缺乏系统性，就显的头重脚轻。 
      从以上介绍可以看出来，销售是一个系统一环套一环，每一个环节做足就可以是我们销售的增涨点。这就是知识和技能累积的结果。

　　二产品和市场： 
      一个外省少数民族自治县人口10万，满大街都有可能是熟人。每次出差常光顾一个饭店，老板天天坐到门口自斟自饮从早喝到晚，每天1斤白酒一盘牛肉。大多数人饮食习惯也一样所以就是心脑血管病有名的高发区，虽然人口不多但**值很高，我的产品正好是心脑血管类的，用量比北京一些三甲医院还多。 
      有些医药代表是个人代理经常说自己有什么关系要做什么产品，其实是*大的误区！你的关系不会给你当医药代表的！第*步就错了！就象穿衣服第*扣子系错其他都会系错！个人代理有选择性要从市场角度考虑，根据自己区域市场的特点选择产品是比较稳妥的。

　　三专业职业： 
      我们的客户属于技术人员也可以说是专业人士，和专业人士打交道*起码要有点专业和职业精神，有些人自诩自己很专业可是你很职业吗？自己有没有衡量过？想起一个真实的事情：要带一票人到海边旅游，需要带点常备药，去了一家号称“京城四大家族”药店的分号，一进门补肾壮阳计生用品乱七八糟销售员就来围攻。心里真的很烦感虽然知道他们也不容易，但是我还是说了我自己选择。其中几个很失望没好气的说道：“自己会选吗！”医药代表自己径直来到卖霍香正气的柜台，品种和剂型很多，仍然有一个不死心的促销员跟了过来，为了打发她走人就问胶囊，水剂，滴丸有什么差异？回答了半天没一句正题，就知道什么贵什么好，自己很清楚其中的原由不由很逆反，决定不接受推荐我自己选择。她转身就走连票都不给我开。这个事例说明如果是一个专业和职业的人在影响客户选择和消费的时候有多么重要。

　　四勤劳进取：                                                        
      人都有惰性！人勤才可以春早，适当的休息和调整也是有益的，但不能产生惰性！常可以看到有些朋友说总见不到客户，或者没机会接触客户，这是为什么呢？想一想自己当医药代表的时候，北京友谊和宣武医院药剂科接待日是要排号的，5点半出门七点到药剂科可以保证前5名，有趣的是回回总是那么几个。等8点半开始接待后来的人就基本见不着主任了。我见到该见的人了，说了该说的话，保证和药剂科主任必要的沟通。人跟人之间需要沟通才可以了解，才能让客户认可自己的工作。设想您是一个主任查了一天房看了一河滩的病人，还没回过神又被排的一行行的医药代表包围会是什么销售效果？恰巧又心情不好结果会怎么样？可想而知。做一件事情都是从基本开始我在《医药代表成熟的销售心态》一文中说了，就好象要学习上乘的武艺到*高学府少林寺，*开始做的事情是砍柴，烧火做饭念阿弥陀佛，磨练的先是心性，耐不住寂寞的人总是*先淘汰！现在你让家住20公里外保证5点出门7点到达的医药代表有几个？光鲜面的背后是付出的勤奋和时刻保持的进取心！ 

      五做人做事： 
      记得有一个老板说过，一个医药代表的能力不足可以帮助提高，但是品德有问题坚决不留，现在北京满大街都是吉林修正企业使命“做良心药、做放心药”。这说明了医药行业一个直线医药代表在面对市场和客户的时候，首先是代表的企业，是企业的延伸，是企业文化的传播者，是企业的名片。当一个客户在听完医药代表介绍完产品，有了需求的时候，对他影响*大就是医药代表本人。所以做好人、做好事、卖好药在影响医生**处方和重复处方是多么重要。有这么一个故事：某企业大区经理去内蒙走访市场，该公司产品是国产**一类降脂药，可是该地区销售却很不理想，厂家和经销商都很着急，安排该经理跟负责医药代表走访客户。该医药代表带着厂家经理转了两天没跟一个客户说上话，第**厂家经理自己去随机见了几个客户，才知道该医药代表整天信口开河不务实很招客户厌烦，通过实地走访厂家经理建议代理商更换医药代表。换人如换刀新医药代表工作2个月销售明显改善，这是为什么？有了好产品为什么没有好销售？客户不会给你第二次机会去制造好印象了。 

      六关注细节: 
      这两年细节决定成败是叫的比较多的口号。直线医药代表在实际工作中碰到的情况很多，当相同产品和销售手段都相差无几的时候，就需要比细节了。细节有很多比如：亲情、创造感动、制造机会、发现并满足需求等等。实战会客销售厅有很多真实的事例就是*好的说明，在关注细节的时候我个人认为：*主要的是真诚，**不造作抓住关键点，不能重复使用更不能套用！关注细节说白了就是他自己和其他人都没发觉你看到了。 
      七迅速回应： 
      有一个朋友是个人代理几年前还没怎么有实力就先买了汽车，我问过他原由很简单“慢一步以后就步步都慢”在目前情况下对医药代表区域管理能力要求越来越高，对市场和销售过程中的信息的把握和反馈也越来越要求迅速。如果大多数医药代表反应迟钝，对客户的状况了解不透彻，需求反应迟缓，长久以来客户满意度就会下降，当满意度下降的时候忠诚度也就下降了。合理的要求*佳的方法就是第*时间*快速响应，而不找一大堆借口搪塞。请记住客户有时候比公司规定显的重要，因为客户是你*大的资本和维系你的支柱！当一个企业家要知道企业的目的就是创造客户，医药代表也同样要知道。
      我们做的销售不是猴子掰玉米，达成一个销售不是“恋爱画上了句号”，事实上的“婚姻”才开始而且很漫长。“婚姻”质量好坏取决于如何保鲜。持续销售是动态的，销售的变化与客户的需求增值成正比。人的行为是有习惯性的如果你的表现时让老客户满意，他就会反复的处方。你看在其他行业积分，反利就是为了重复和持续销售。战场上都明白一个定律如果进攻对方的阵地兵力部署一般要5倍于对方，这说明开发一个新客户所需要成本是远远大于保持一个老客户的。保持持续销售其实很简单就是不断维系客户的满意度。把人做好，把药卖好。
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 10:53:48

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