浅析中小企业医药招商

添加日期：2010年5月29日 阅读：800

　　近年来，医药招商成为众多医药企业争相追捧和高度关注的营销手段，许多行业通过招商成功完成了自身第*次的营销。95年以来医药招商营销慢慢成为主流营销模式之一。无论是大、中、小型企业都倾向于做医药招商。

　　为什么大、中、小型生产企业都开始实施医药招商呢？在策略上理由如下：于大企业，将二、三线品种推向一场一线，可加大一场占有率，扩大影响。在战术上支持战略，弥补设立办事处力不能遁之处；于中型企业，丰富销售模式，可从一定程度支持自建网络不足，更为以后设立市场办事处做好前期基础；于小型企业，无力建销售网络，借力发力乃战略上可取之上上策！

　　医药招商之电话营销

　　在医药招商的过程中，电话营销地位与作用被进一步体现出来，电话已不再是一种简单的工具，医药电话营销同时彰显出此营销模式四大优势：先款后货，无呆死帐与资金风险；保证企业现金流从而提高资金使用率；毛利率高，纯利率高（20%以上）；快速。低费用建立全国性销售网络，宣传效果佳。 

　　虽医药电话招商模式作为主流模式之一，但其成功往往在于在营销流程中在细节方面的注重与创新，同样，很多企业不成功也于对细节的缺失或在运行中的不创新，只会一味地模仿。

　　在我国任何新模式出现后，一拥而上企业就很多，但因刻舟求剑式的模仿，或人员良莠不齐在使用中偏差导致医药招商结果不尽人意，甚至出现招商企业之间无绪化，竞争恶性循环。

　　在医药行内，许多厂家5个人，3部电话，2个宣传网站，1个药交会后，便座在家内守株待兔招商式现象普遍存在。

　　殊不知，医药招商模式早就从“寻商出差谈判--宣传后等商--呼出电话找商“三阶段中进入第三阶段，就是呼出为主的招商方式。该模式是随着呼叫中心的广泛应用，电子商务发展的日益成熟，电话营销模式在中国电信，携程商务的成功使用后，医药行业人士借鉴运用。以数据库为基础，以大量，高密度，频繁的呼出电话，主动出击来与目标医药人士沟通，以达到底成本销售。

　　中小企业如何做医药招商？

　　既然医药招商营销应势而生，那么我们如何来实施中小药企招商呢？首先至少先要做到以下几点：

　　1.领导重视，应作为企业一把手工程。必须成立专门的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立。同时要求其它相关平行部门一起重视，统一思想在意识和言行上标准统一，步调一致，共同推进。

　　2.专业人做专业事。企业可以在摸索中前进，但企业不可能自身解决所有的医药招商问题。应通过专业人士借力建部门，从而打出门路。

　　3．产品整合。药品是医药招商营销中的载体，先从每个单品的包装，材质，色采做好前期策划，同一大类品种应有家族感，再挑出主角，然后再配角品种。要培养利润品种，也要销量品种分担生产成本。要把优秀药品从长线上加一保护，又要把普药新做，做出特色与亮点。

　　4.服务第*。招商不是回款，大小客户成交之后都在观望厂家的服务。发货的及时性，资料的齐全性，发票开具的效率，促销政策的落实，相关招标的配合，在质量出问题是的处理态度多回影响客户合作心态。成交一个客户要10个理由，失去一个客户有时不要一个理由。千言万语，客户就是看企业的营销支持与服务。

　　诚然，在一个医药招商部成立中，产品策划、政策制订，广告宣传，人员管理等诸多细节更应注意，每种营销模式到运作层面都是一个系统工程，应结合每个企业历史现状作相应调整，才能顺势而行，保证执行到位。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 10:49:10

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