如何把握医药招商的赢利点？

添加日期：2010年5月29日 阅读：908

　　医药招商作为一种快速、低成本拓展产品通路的方式，无疑仍是众多企业发展的制胜法宝。然而，中国企业95%的招商都不成功。被视为朝阳产业的健康产业，每年都有100多亿的招商费用打了“水漂”，有近万个优秀产品未能等到上市就已销声匿迹。高投入未必有高回报。降低成本，转换角色，为经销商多考虑一些，实现低成本运作，才是医药招商成功的关键。

　　企业在宣传医药招商内容时，不能一味地强调企业有多强大，产品有多好，再强再好也不过是企业的，而应把重点放在企业能给消费者怎样的好处、对于经销商来说赢利点在哪里、会不会有真正的商机等。经销商关心的是企业究竟能为他们提供什么。只有在这些方面满足了经销商，才能真正打动经销商。

　　那么，究竟该如何把握医药招商的赢利点呢？

　　一.摆正心态

      医药招商的成功，与招商企业及经销商的心态也有密切的关系，举一个例子：曾经有一家生物制品有限公司斥巨资从欧美引进国际上*先进的现代化设备，并严格按照GMP生产标准建立现代化的生产厂房，生产已经达到10万级以上真空洁净度。该企业提出口号，力争赶超国际生产标准。这家企业无论是在技术、科研、基础设施建设方面，可谓实力雄厚，然而这家企业在近期的招商中依然惨遭“滑铁卢”，原因何在？

　　原因就在这家企业的姿态过高，在药交会上造声势，打广告，热闹非凡，招商手册上动辄说企业资金有多雄厚，设施有多齐全，技术有多**，一副舍我其谁的派头，大有“皇帝女儿不愁嫁”的心态。事实证明，他们的钱是砸进去了，经销商却不买帐。

　　另外，*重要的是医药招商企业要有厂商共赢的服务心态。也就是说，企业与经销商之间只有精诚合作才能造就双赢的局面。企业要把经销商看成是自己的战略合作伙伴，要有一荣俱荣、一损俱损的心态，而不能把双方的合作看作是单纯的利益关系。

　　事实上，“情”历来是维持人际关系的重要支柱，企业成功招商也离不开一个“情”字。以“情”动人，让经销商自觉自愿地与企业站在同一战线上，而不是利益捆绑或是风险转嫁，只有以“情”服人，有“情”的合作，才能使经销商与企业荣辱与共，共同奋斗。

　　以“情”动人、服人不是口头上的一句空话，它要求企业为经销商提供实实在在的服务。企业除了为经销商做好广告宣传、促销支持等工作之外，*重要的是要为经销商提供配套营销服务体系，帮助经销商提升经营能力及赢利能力，解决经销商的后顾之忧。只有这样，才能真正做到企商一家亲，达到双赢。

　　二.盘活媒体 

　　如此复杂的市场环境、社会环境，从根本上分散了消费者的注意力。在这样的时代里，医药企业如何利用各种资源和手段，在进行市场营销过程中不断地整合，成了万分关键的问题。而一个企业要医药招商，就得审时度势，选取一个恰当的时机，选择一种可利用的、*合适的资源。

 　  企业在招商过程中如何找到有效资源，如何找准招商时机，成了众多招商企业的心头之患。有些招商服务机构与众多在行业中有影响、有口碑的网络强强联手，通过自身在行业内的人脉资源，在全国很多地区级以上城市设立地区数据中心，通过现场采集当地经销商的真实信息、产品论证、明确产品代理意向等环节，*后提供给生产企业真实、有效的经销商信息。

　　依托这种互连互通模式，企业只需花费*低的成本，就能迅速建起覆盖全国多个城市的经销网络。与传统医药招商方式相比，可节省大量成本，并且可以在*短的时间内获得*有效、*真实的经销商信息。这种“精准”招商方式可以使生产企业看到“走出去”的前景，从而摆脱规模和投入的限制，同时也能规避传统电子商务网站存在的交易风险和商业陷阱。

　　随着这些措施的推出，医药招商服务开始向个性化、精准化发展。通过制约机制来保证平台内商务信息的精确性，为生产企业提供各地经销商真实、有效的信息，招商服务也开始从粗放型服务阶段进入精确型服务阶段，而且能够实现为企业“量身定做”，从而大大节省中小型生产企业在建立销售渠道方面的成本。 

　　三.互动参会　 

　　很多企业在进行招商时没有做充分的准备，只是在会展上派发企业医药招商宣传资料，对那些潜在的经销商来说只能起到“惊鸿一瞥”的作用，从长远利益上讲，几乎无任何可操作性,再加上药交会缺少政府行为，当地政府没有很好地参与、组织和管理，民间行为因素占有较大的比例，所以不仅在管理上和组织上具有较大的漏洞、混乱性，而且展会上公司之间的恶性竞争也给各参展企业带来了诸多的不便。因此，许多参会的企业对展会有很多的抱怨和无奈。 

　　更有甚者，一些参会企业只想到怎样使自已手中的资料全部发放到代理商手中,而没有想到自已*终的目的是如何在上万种医药保健品招商产品中突出自己的产品，显示自己的产品与众不同，使自己的招商广告更有效、更有爆破力才是招商面临的主要工作。因此，盲目地派发资料、收集名片，不会取到长远的效果。 

　　而与此不同的是，有些企业在服务客户的过程中，充分利用手上的资源，让医药招商客户可以正式参会，同时面对面地向潜在的经销商推荐产品、宣传政策、发布优惠信息、当场提问、赠送礼品等，以差异化的卖点直接吸引经销商的眼球。这种方式与简单地派发资料相比，能使招商企业起到事半功倍的效果，得到招商客户的充分认可，达到双赢的目的。 

　　因此，建议企业在进行医药招商时一定要正式参会，面对面地向经销商进行产品推荐，将自已产品的特点充分展现在经销商面前，这样才不至于使自己在招商会上无功而返。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-29 10:43:41

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