提价、收编、小包装与多元化

添加日期：2012年3月20日 阅读：1008

　　《药品流通环节价格管理暂行办法》（下简称《办法》）出台后，工商企业一片热议，政策一旦实施，工业企业应该如何应对？笔者思考如下：
　　1.提高出厂价《办法》规定：生产企业或进口产品总代理企业，每年须向国家发改委价格评审中心网上申报平台申报上一年药品出厂（口岸）价格，并上传相关票据。不申报出厂（口岸）价格的企业不公布中标零售价（即取消中标），并通报当地药招采购机构。也就是说，在限制了流通环节和医疗单位零售环节的加价率后，底价总代理的模式将无法再运作，“过票”商业公司将逐步淡出。工业企业要想维持销售，只能让自己的产品实现价值回归，提高出厂价增加税收，应对监管部门对药品成本的调查。
　　该办法将在7月1日实施，企业还有几个月的时间通过公关运作，提高出厂价，这样虽然增加了税收成本，但不提高意味着无法运作。另外，提高出厂价要趁早，到7月份才提就来不及了，因为提价是一个系统工程，涉及改变目前的价格额扣率政策。
　　2.收编代理商，组建自己的销售队伍提高出厂价以后，企业可以抛开“过票”商业公司（代理商），直接面对配送型商业公司。但一个新问题接踵而至--谁来运作新的营销模式？长期以底价招商模式运作的药企面临着组建队伍、销售模式转型的问题。制药企业必须建立自己的销售队伍，建立营销管理体系，这不是一朝一夕的事情，原来的代理商有自己的商业网络、终端网络、地政关系和人际关系网络，这是他们*有效、*有价值的资源，必须利用起来。
　　工业企业应该收编优秀的底价代理商，转变为自己的销售队伍。方法如下：首先要充分培训，解释国家对医药营销各环节的限制措施和新医改的宏观走向，说明转型和转变模式的必要性（有些底价代理商对此不是很敏感），要为代理商描绘一个美好的前景。其次要设计新的激励机制和销售运行机制，改原来的低价让利为佣金（或者底薪）和销售提成奖励，稳定人心，保证销售。*后，做好产品各项准备工作，主要做好招投标和价格申报与维护工作，让转变为业务员身份的代理商能够安心做好各级医疗单位的销售工作。
　　当然，工业企业也可以和代理商合作，通过组建合作合资营销公司，解决代理商的后顾之忧。
　　3.转变包装规格，生产较小剂量（包装）产品《办法》明确的流通批发环节定价原则是“高价低差率，低价高差率”,实行上限控制，由于计价单位是*小零售包装，因此，制药企业可能会缩小包装规格，因为小规格包装药品销售单价低，加价幅度更大，比如10元以下的产品，可以加价的差率为30%,而40~200元，加价率则降低为（15%+3）元。缩小包装后，中间的价格运作空间还是能提高不少。
　　4.药企多元化经营，提升财务处理税票能力把代理商收编为自己的业务人员后，仍然存在操作费用如何提取的问题，工业企业可以通过多元化经营解决问题，比如酒店、旅游、演艺、广告、咨询公司等第三产业，可为药品销售提供税票来源。

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-20 10:22:22

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