关联组合销售三步转换法

添加日期：2012年3月20日 阅读：1075

　　关联组合销售技术是提高客品数和客单价的有效措施之一，药店经历了残酷的价格战，部分药店已经从低价血拼、品类管理、顾客管理、高毛利首推、花样繁多的促销纷纷转身到了关联销售技术的推广应用。
　　现阶段的关联组合销售面临经营技术不够深入的问题，总结来看有三方面：一是对病症机理不熟悉；二是对药品成份及其含量不清楚；三是销售技巧过于形式化没有系统化，只停留在表面关联组合，尚不能掌握药理组合基础。概括起来就是只关注商品，而没有真正从顾客需求上考虑关联组合销售技术。
　　案例：
　　某孕妇按照妇产医生的意见，想购买叶酸制剂，以预防胎儿神经管畸形。表面看是一个叶酸的补充问题，其实我们可以扩大角度，联想到生育期的女性孕前、中、后如何补充维生素矿物质及钙制剂的问题。不过，有一点是却是非常明确的：我们的切入点是叶酸制剂，可以分三步达到我们关联组合销售的目标。
　　关联销售技术除了要掌握必要病理和药理知识外，更重要的是要深谙顾客销售心理学，从顾客的需求角度来思考“关联组合销售”方案，要从顾客欲购买的商品的需求中寻找突破口。但怎样让顾客主动购买转换为店员主动销售呢？那就要做到“销售药品的要懂得保健品的知识，销售保健品的要懂得药品和相关诊断知识”.
　　第*步生理需求转换为心理需求大家知道叶酸主要有两个作用：一个是预防胎儿神经管发育不良，另一个作用是治疗贫血。孕前期要补充叶酸营养素，以消除导致胎儿神经管畸形的因素，这就从生理上把握了顾客的需求，而每个孕妇都希望有一个健康的宝宝，这就是顾客的心理需求，我们把孕期补充叶酸制剂问题，从生理需求完成到心理需求的转换，这是关联的第*步。
　　第二步心理需求转换为商品需求第*步抓住了顾客的心理需求，顾客就会询问有哪些叶酸可以用。孕期每天需要补充的是0.6mg以下的叶酸制剂，以预防神经管畸形，而不是用于治疗贫血含量为5mg的叶酸制剂，两种剂量的功效是不一样的。这样顾客自然就会选择小剂量0.6mg以下的叶酸制剂，而不是5mg的叶酸制剂，这就是完成从心理需求到商品需求的转换。在药店有0.4mg的叶酸药物制剂，也有0.2mg的叶酸保健品制剂，摆在我们面前的就是选用药品还是保健品的问题了。此时，我们要告诉顾客，日常饮食中可以从食物中补充大约0.2~0.4mg的叶酸，这个时候向顾客介绍哪个规格的叶酸制剂就由顾客主动过度到了店员主动。这一步的关键在于把高深的药理学及保健学转换成易懂的语言向顾客说明为何补充叶酸以及如何补充叶酸。
　　第三步商品需求转换为解决方案在顾客选择叶酸制剂基础上，引申到孕期的营养补充及常见病症预防与治疗。孕期除了日常的饮食外，可以应用一些维生素矿物质及钙制剂以弥补营养摄入的不均衡，这也有助于胎儿发育的营养补充，这样就完成了从商品需求到解决方案的过渡。这不仅是关注孕期的补养，更是对孕期常见病症的预防和治疗，这个对于药店来说是有一些难度，解决方案的不是药品加保健品那么简单，而是要关注多病种的关联。诸如感冒、鼻炎、咽炎、口腔溃疡、皮肤、胃肠道、妇科病症等。例如，孕妇感冒用药要考虑对胎儿的影响，而感冒后出现的其他症状用一些对症药物就可以，此外还要关注孕妇的胃肠消化吸收和睡眠问题。在孕妇看来，药品有副作用，很多孕妇存在孕期不应用药的错误观念。店员要告诉顾客，一旦出现了临床症状就要积极尽可能早用药，选用对症的药品以缓解病症，这对胎儿的成长有利无害。
　　课程总结“关联组合销售”不是强推商品，而是从药理组合到商品组合，再到毛利组合的过程。
　　现在药店业一些专业和非专业的人士纷纷扛起了“让客单价腾飞”的大旗，不负责任的强推“关联组合销售”,这不仅影响了药店的形象，更误导了店员和消费者，给顾客带来不必要经济损失，这应该引起药店业的重视。我们要不断总结“关联组合销售”中存在的问题，只有发现问题，才能解决问题，力争把鱼龙混杂的“关联组合销售”带上科学的道路。

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-20 10:11:38

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