药企招商：从代理商的实际需求出发

添加日期：2012年3月3日 阅读：911

　　对医药招商企业而言，在大部分市场还是要以在当地资源、人脉都很丰富的个人代理商为主要合作对象。医药招商企业发展到现在的驻地招商阶段，对当地的资源和市场情况已经、具有了相当的发言权，当个人代理商和商业都无法有效发展的时候，依靠企业自己的队伍对终端进行开发也是一个不错的方法。现实生活中医药招商企业一般定价采取的是“成本导向法”,即顺向的层层加价的办法。
　　而“反向”则是通过市场调查，先拟定出能为市场接受的销售价格，再反向求出各环节价格，以决定企业在制造产品时的*大目标成本和销售费用，也就是企业在产品生产之前，就已经把市场销售价格确定下来。在医药代理**看来，往往实际需求细节决定成败，注重医药招商工作细节很重要，仓促上阵会被经销商认为圈钱游戏。
　　细节中*关键的是样板市场，必要时要提供样板市场的经销商姓名、联系方式，这样是取得经销商信任，让他下定决定经销你产品的关键。而医药代理商作为招商企业生存的根本，需要通过不断的努力来建立彼此更为默契的关系，只有这样才能保证企业的发展。所以，医药招商企业在对待代理商上，也要从代理商的实际需求出发，变被动为主动，将代理商牢牢锁定在企业周围。
　　因此，企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此医药招商企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。医药招商企业招商要有产品介绍，市场推广解决方案，分析数据，盈利模型。
　　此外医药代理**认为，产品是商业企业赖以存在和运作的关键，也是制约其发展的根本要素，因此，产品代理的方向定位需要慎重考虑。在目前的行业大环境下，商业企业不能一见到好品种就冲动地代理，以免花费大量人力、物力和精力，仍然做不起来，*后得不偿失。医药招商企业应该结合自身优势资源，代理与企业定位方向匹配的产品，方能有所建树。

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-3 14:51:13

文章来源：