2010年药妆店营销现状及突围方案（二）

添加日期：2010年5月26日 阅读：1000

　　2、连锁药店没有店员会卖药妆品
　　由于以前没有药妆这个品类，而且药妆品、化妆品的消费心里和消费模式与药品是有差异的，因此传统药店普遍没有会销药妆品的店员，总部营运部门和市场部门都对药妆品的营销不太熟悉，但这通过努力完全可以解决。
　　首先，销售药妆品需要对人体*大的组织——皮肤及其皮肤问题具有足够深的了解，同时还必须对化妆品和药妆品进行深入了解，把二者的差异性要能说清楚，药妆品的作用机理一是比药品更为复杂，概念更多，二是销售过程中要讲解明白更难，这样要让消费者明白就难上加难了。
　　解决方案
　　药店系统培训：连锁药店可以借助厂家的产品经理，系统举行药妆品的教育培训。总部可以把化妆品的销售编写成标准的手册，把药妆品的知识学习纳入绩效考核之中，强化培训让店员学会卖药妆品。
　　从化妆品专柜挖店员过来：一些有名的化妆品企业的促销员、专柜店员、百货商超的化妆品销售员，训练有素，药妆品知识丰富，化妆品销售技巧更是药店店员望尘莫及，因此如果从这些人员中挑选过来的人，就可以带动药妆品的销售。
　　3、消费者药店购药妆品的习惯还未形成，市场需求需要培育
　　目前，有关机构调研的数据，愿意到药店购买化妆品的人，大概30%左右，随着药妆品薇姿等国外一些**药店的药妆品对消费者的培养，消费者购买意识和习惯也正在慢慢养成，但是还未到普遍接受的地步。我们知道改变消费习惯是较难的事情，但是不是不可能，市场是培育出来的，手机没有出现，哪有手机市场？国人很多消费习惯都是在不知不觉中改变的，我国城市中产阶级人群已经形成，较为高档的药妆品通过慢慢培养，是可以被逐步接受的。
　　解决方案
　　药店自己培育此品类：药店坚持营销药妆品，通过各种持久的传播促销活动，宣传自己的药妆店定位和药妆品类特点和差异性，以此培养消费群。笔者呼吁各大连锁药店都应该为培养此品类贡献力量，那些靠别人培养想*后坐收渔利的，等于把抢位的营销理念和药妆行业第*的位置拱手让给先行者。
　　开发具有差异化的药妆品类，把药店销售的药妆品和百货公司销售的品类区别开来，以功能性、治疗性药妆品为主，以系统解决美容、瘦身、美白、抗皮肤衰等皮肤问题为主，形成非此莫属的强势定位形像。
　　工商联盟培育市场：药妆品生产商可以联合一些中大型连锁药店一起，培育自己的药妆品类，经常在一些药店搞演示、试用、赠送、买赠等，通过长期合作培育药妆消费人群。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 17:01:02

文章来源：