处方药医药招商之学术营销（一）

添加日期：2010年5月26日 阅读：873

      关于处方药医药招商举办专业的学术推广会议，此种推广方式的重要性和必要性毋庸置疑，本文不再赘述。其实学术会议的举办如果我们的营销工作一样，也是具有自己的科学性和艺术性的，一个非常成功有效的学术会议应该是科学性和艺术性的统一，如何做到科学性和艺术性的统一，我们接下来分别来谈。
　　 
      学术会议举办的科学性分为两个方面，一是会议流程的科学性；二是会议细节的科学性。会议的流程分为三个阶段：会议前期准备；会议执行；会后反馈。 
　　 
      制定好活动计划，包括确定确定好会议目标，会议形式、主题和内容，大会讲者和大会主席的初次沟通，会议时间地点确认，会议公司选择，物料费用申请； 
      参会名额的分配，通知相关代表，代表对于客户的初次邀请
与大会讲者沟通演讲的幻灯片，打印好幻灯片准备提问卡，对于客户做正式邀请
　　名单行程会前确认，开会前的沟通会，讲者与大会主席的再次沟通
　　会议当天的工作：地区经理负责会议的分工及统筹执行，包括会场布置、签到、座位安排、照相、音效灯光设备、会议记录、讲者接送、用餐、礼品发放、会场清理等
　　会后一周内的工作：总结评估、VIP客户的回访、会议质量反馈、处方跟踪会议的细节关注包含在每一项的具体工作之中。
　　会议的科学性方面，我想只要我们认真准备，全力执行，一定会做好；会议的艺术性方面是需要我们不断思考，不段完善的。会议的艺术性主要包括如下三个方面：会议的选择、会议的邀约和会议的增值。
　　会议的选择主要有两个部分：参会客户的选择和会议内容的选择，客户的选择要把握要事第*的原则，即对于所要选择邀请的客户根据目前销量、潜力销量、目标销量、销售增长成功的可能性做一个排序，根据会议分配的名额，进行从前到后的邀请。会议的内容的选择要有双赢的思维，对于参会的客户希望从此次学术会议中学习到对于平时的临床工作有用的知识，或者学习到某一领域新的观点和方法，总之他们想的是学到对于自己临床工作有很多帮助的内容，而对于厂家费神费力开一个学术会议来说，总是希望传递对于我们产品的使用有利于的相关信息，有的时候这是很难兼顾统一的，这就需要我们在内容的选择方面要有双赢的思维，即在传递*新的相关临床信息的同时，巧妙的将我们产品需要推广的信息融入其中，在不经意间很好的传递了我们产品的信息，*终促进我们产品销量的提升。
      SPIN是顾问式销售技巧中关于询问的四种方式，包括状况性询问、问题性询问、暗示性询问和需求确认询问。总的来说，这四种询问方式各有所长，难道不同，但是对于销售来说各有不同的作用。状况性询问到目前客户对于相关学术内容了解的现状，这是SPIN问题中效力*小的一个，对于成功有消极的影响，绝大多数销售人员对于此类问题问的太多，建议通过事前准备，除去不必要的状况性问题；问题性询问了解客户目前对于产品方面或者治疗方案方面所面临的问题、困难和不满，这一询问方式比状况性询问更有效，有经验的销售代表会询问更多的问题，建议有以你为客户解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品所拥有的细节和特定为条件来考虑；暗示性询问询问客户在相关疾病诊治方面的难点，不考虑使用我们产品的结果和影响，这一询问是所有SPIN问题中*有效的一种，出色的销售代表会提出许多暗示性的询问，暗示性询问*难提出，建议运用前一定要认真策划一下；需求确认询问询问客户如果采用我们提供的治疗方案的价值和意义，这种对功能的问题被出色的销售人员广泛使用，这对客户有非常积极的影响，建议一定要在使用这些问题时，让客户告诉医药招商销售代表，销售代表提供的对策利益所在。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-26 16:52:14

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