挖掘小企业战胜大企业的销售制胜法宝（二）

添加日期：2010年5月25日 阅读：827

　　这里就用得上竞争性的销售策略了。 
　　你需要去影响你的目标客户的决策标准，从而你的竞争对手的规模以及其他与规模相关的能力被淡化、抵消，或者*好被看成劣势。许多销售人员习惯于去渲染对手的弱点。而当你同一个较大的公司竞争时，你应当（专业而且巧妙地）攻击它们的优点。 
　　这里有个简单易用的例子。你为一家较小的企业软件公司做销售，你的对手是重量级公司。基于买家的偏好和需要，你可以采取“大池塘里的小鱼”策略。 
　　它是这样的：“目标客户先生，没有谁不会注意到我的对手的规模、全球化经营，以及财务和人力资源。我敢肯定他们会拿一些著名的客户来炫耀。然而你应当考虑到，像你的这个项目，虽然对你来说非常重要，但是对他们来说也许并没有同等的重要，因而可能不会像他们重要客户的项目那样在公司高管层面引起重视。这也不能怪他们。” 
　　从这一点开始，你可以讨论你将如何达到他们的技术要求并建立长远的业务关系，要强调你们的高管将会非常重视项目的进展。你要让他们相信，你们公司的成功直接依赖于他们的成功而别无他途。你要把他们描绘成小池塘里的大鱼，他们的业务对你们来说是多么重要。 
　　你如果善用这一策略，就降低了规模和知名度在他们客户选择上的重要性，提高你们对他们的重视，以及你们能从他们的成功中受益这两点的重要性。 
　　下面的一些方式，可能被大公司用来攻击你的规模弱点。当然，你可以采用相应的策略，应对这些攻击。 
　　挑战：竞争对手向目标客户质疑你的生存能力。“要是他们关门了或者被兼并了，目标客户先生，你怎么办？” 
　　你的策略：不要等到这种事发生，因它是很可能发生的。要事先预防。大多数为大公司工作的销售代表在与小公司争生意时打出的第*张牌就是利用规模优势。你需要事先准备好一个无懈可击的故事，要简明而动人，首先由你真诚而可信地讲出来，然后再由你们的*高领导重复讲出。同一个强大得多的对手竞争时，消除潜在的风险是走向成功的关键。**不能等待。 
　　了解你的目标客户以前是如何同小公司做生意的也非常重要。这对于他们也许无关紧要，因为他们一直都是那么做的。而你却是在争取第*次，前面还会有漫长而崎岖的道路。 
　　挑战：竞争对手试图把目标客户对供应商的评估范围，扩大到你力所不能及的那些领域。 
　　你的策略：这是大公司的又一个惯用伎俩。因此，你要提前提醒你的目标客户这种事情。如果他们尝试明确界定自己的需求，要予以赞扬。询问他们是否准备把措施、计划，或者投资的范围大幅扩张。如果他们说不，提醒他们其他供应商会利用这种“销售”策略来突出他们自己并增加合同的金额规模。这并不完全是一种负面营销或者“打击对手”。另一方面，当你同客户公司中有影响力且愿意帮助你的人建立了关系之后，你将需要向他们提供能建立你们公司优势地位的讯息。 
    挑战：竞争对手试图向你的目标客户展示一大批的资源以显示其雄厚实力，从而造成一种“以数量取胜”的效果。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-25 18:39:35

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