渠道选择和定位:企业盈利模式的关键核心战略（二）

添加日期：2010年5月25日 阅读：775

      借力、借势，通过对外力的整合运用，结合自身，产生合力，作用范围更广，效果更强。这是人类社会持续进步的根源，放眼经济领域也是如此。抛开其它的经济理念范畴不谈，单单营销渠道理念的创立和完善，其目的就是为了整合资源、细化分工，以此让企业的决策执行和品牌影响如同骑马、坐车、乘船一般，一路畅通，迅速作用于市场竞争的*终环节——终端层面。
 
　　渠道的选择与建设的好坏，对企业的发展有着深远的影响。早些年，国内市场游戏规则的缺失，渠道疯狂扩张，终端利益被坑害，*终导致品牌覆灭。市场通过教训吸取经验，对渠道的认识回归理性，开始重视渠道的价值。近几年“渠道为王”的呼声越发高涨，随着关注程度的提高，渠道发展面临的问题也开始凸现出来。一方面，以追求*大“效能”为出发点——“渠道扁平化”理念受到追捧;另一方面，部分企业和经销商对各自在渠道中所扮演的角色存在误解。
　　这种误解的基本表现为企业和经销商之间相互的期望值存在偏差。一方面，企业一厢情愿的把经销商想象成为自家的宠物，期望他们能够听主人的话、讨主人欢心，并且积极勇敢的抵御外敌;另一方面，经销商痛恨企业是“白眼狼”，辛苦付出，回报太少，要求挺多，体谅太少，“风险共担”全是谎言，一不小心一年辛苦就成“杨白劳”。
　　解决这种误解要靠制定科学合理兼顾人性化的游戏规则，它的前提就是认清各自在渠道中的角色定位和职能分工。制造商——中间商——消费者这个基本的营销价值链，跟我们日常生活中的电话通讯原理非常相似。
　　从社会行为来说，人们近距离的联络，只要实施者直接发送给目标对象，而远距离的联络，就需要中间人转达等其它媒介手段。基于这种需求，促成了相关科技和产业的发展——信件、电报、电话乃至今天的互联网。
　　在即时通信没有出现的时代，信息的准确性和有效性是无法保证的。主观因素的信息失真，客观条件的信息延误，相对“渠道扁平化”理念而言，人类社会也在追求“通讯扁平化”，而这取决于技术层面的升华——电话的诞生。1875年6月2日傍晚，“沃特森先生，快来呀!我需要你!”时年28岁的贝尔，呼喊助手的这一句话，改写了人类信息领域的历史，半年之后世界上第*台实用的电话机研制成功。一百多年来，人类科技迅猛发展，电话的基本原理却没有发生什么改变。
　　一个扬声器、一个麦克风、一个压簧开关，就组成了一部*简单的电话。相对于这种过去的老式电话，现代电话不过增加了电话响铃、按钮式小键盘以及频率发生器。来自电话机方面的技术改进，不过是提高了操作性和通话质量，如果把一部上世纪20年代的老式电话，连接到家中的插座上，它还能照样工作。
　　两部电话间的联系，就好像营销价值链的两端——制造商和消费者。货物和资金的等价交换，在现代社会的市场机制下，不过由于理念和技术层面的提高，目的性更强了而已。
　　电话通讯的发展从人工交换机时代到机电交换机时代，以及现在的程控交换机时代，人们对电话通讯的*终诉求仍旧是及时、准确、高效的进行声讯交流。电话这边，指令发出者发出特定指令(按键拨号)，迅速找到目标对象，在目标对象接听后，桥路连接成功，空间意义上的距离被虚化，即便相隔千山万水，双方对话如同就在身旁。
　　电话让距离虚化，除了电话的使用双方，**的客观存在就是电话公司(当然还有时间概念存在，不过考虑电话的即时通讯性，时间不作考虑)。但是这**的客观存在，成功的基础却在于自身主动地虚化。相信在大多数情况下，电话两端的使用者在对话的过程中，都不会欢迎第三方的声音。
　　这种“身居事中”，却“超乎世外”的态度，使得人们主观的忽略了电话公司的存在。虽然信号确确实实是由电话公司收发转送，但是大多数人应该都不会在通话的过程中，考虑到电话公司这个平台的伟大作用。当然，超然的存在使人们可以忽略这个平台，但是电话费却一分也不能少。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-25 17:30:43

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