2010，医药营销新思维（三）

添加日期：2010年5月24日 阅读：808

      那么如何将正确的战术具体实施到市场中？ 
      要抓住关键环节。在梳理好经销商、铺好农村医药网络、选好适合农村市场的药物、了解农村病患特性、农民就医特点之后，企业必须抓住农村医疗机构、农村基层工作者，这个重中之重的销售环节。患者、医药（药企）、医生，三者之间的关联本质是不会改变的。如何对农村医生、院长形成长期服务、支持关系，有效占有市场份额，也同样是第三终端所要面对的营销关键。
针对这个关键环节，国内从事农村医药市场营销模式的研究机构，提出了一种“村乡县基层医生会议营销模式”。 
      所谓的“村乡县基层医生会议营销模式”是以专业性培训会议为平台，将先进的医疗技术带到基层，包含医药信息、用药指导、器械操作技术等讲座，将更多药品带到农村，解决了农民吃药难、治病难的问题，增强了农村医生的自信和在当地的威望。
在“村乡县基层医生会议营销模式”下，做到以专科疾病为单元，围绕农村常见病，展开专科性的医疗技术、医药使用、医疗器械操作培训，具有极强的针对性。这样的模式很适合专科药、专科器械在农村市场的有效推广。 
      大量成功案例证明：“村乡县基层医生会议营销模式”将成为医药企业在农村市场发展必不可少的平台。这个平台将医药销售的农村执行环节由繁化简，推动市场高速发展，便捷、直接、高效、目的性强、覆盖广的特征决定了它必将在农村医药销售环节发挥举足轻重的作用。 
      **药企厉兵秣马 
      农村医药市场是充满着机遇、孕育着希望的市场，它将是未来3～5年药企财富的摇篮。如此庞大的市场，必将成就一些药企，造就一批行业娇子。在农村这块巨大市场的召唤下，大批药企已调整战略，厉兵秣马，有步骤地对农村这片“蓝海”展开了行动。 
      2008年至今，鲁抗、天士力、上海和记黄埔、双鹤等药企对基层医药市场展开了攻势。通过培训乡卫生院院长、社区医生、开辟营销网络等模式，药企在农村、社区医疗机构中树立了自己的企业品牌，并博得了头彩。 
      北京双鹤药业长期以来主要聚焦三大普药——大输液、心脑血管用药、内分泌用药。据了解，三大核心业务收入占产品收入的比重在2006年就达到76.63％，同时，该公司的产品价格话语权不断增强。在逐步推行的医药改革中，双鹤的盈利能力提高，第三终端的市场份额增长潜力放大。 
      浙江康恩贝推出了“基层医生俱乐部”活动，并专门进行了第三终端“会诊”，使其开拓第三终端的操作模式非常有效。 
      从去年开始，鲁抗医药就将社区医院和乡村医疗机构作为重点营销区域。据介绍，自去年启动第三级终端销售模式以来，鲁抗医药在基层医药市场取得了可喜的业绩，青霉素等制剂的销售快速增长了40.3％，预计明年还将继续保持此增长势头。据悉，鲁抗还要创新产品供应模式，建立基层医生、医学知识培训为特征的体系，保障基层药品供应体制的健康发展。 
      华南药业与国家有关部门合作推进县乡医生的培训、开展基层医师教育，通过墙体广告、派发宣传单页、农村集市集中展示等活动强化广告的落地效果。使普药销售上了一个新的台阶。同时，东盛科技的“南泥湾行动”、中美史克的“水银计划”等都在进军第三终端农村市场的征途中寻找到了一片“蓝海”……
      从这些药企的成功案例里不难发现，药企都看到了农村市场的潜力，都在寻找着适合的营销手段。大部分企业已经从第*、二终端竞争中转移了战略重点，聚焦在农村市场这片沃土上。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 16:32:36

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