谈话时的一些浅议沟通技巧(二)

    添加日期:2010年5月24日 阅读:848

          ②一般工薪阶层  
          对于经济能力不是很宽裕的,也应该站在他的角度,替他考虑。推荐几件产品搭配使用。  
          ③经济情况较差的顾客  
          对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品,感受一下,循序渐进。  
          4、针对不同个性的顾客进行讲解  
          ①理智型顾客:  
          关键是运用科学证据,向顾客展现,讲解要有凭有据,有说服力,同时具有一定的具有专业水平。  
          ②诉说型顾客:  
          首先就要耐心的倾听,给予关心,形成共鸣,站在顾客的角度为其考虑。  
          ③爽快型顾客:  
          关键是表达清晰,言语简练、准确,多着眼于产品的功效与适用范围。  
          ④犹豫型顾客:  
          首先讲解健康的重要性,强调健康无价。早用产品早受益,促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果,增强其购买信心。  
          通过以上沟通,如果顾客、能耐心的听你的讲解,并对产品产生兴趣,就可以逐步过渡到产品销售的深一层次,化解顾客的异议。  
          5、化解顾客的异议  
          阿波罗产品是健康保健产品,所以推销首先要从推销健康理念入手,这是化解一切异议的根本。  
          1+0健康定律:  
          人类自古以来崇尚健康,把健康比做金子。在健康定律中,我们把健康比做1,把健康以外的其他一切比做“0”,比如:金钱、房子、时装、工作、事业、友情甚至理想等,当你拥有了健康,也就是说你拥有了这个“1”,那么“1”后面的“0”才有意义,而且越多越好,如:10、100、1000、10000……;当你失去了健康,也就是说失却了这个“1”,那么其后的“0”在多也没有意义。这个“1+0”的道理,我们就把它成为健康定律。  
          当顾客接受了我们的健康理念之后,就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念,鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣,顾客顺利的接受了我们的健康观,剩下的才是一些具体异议的化解了。  
          ①强调质量认证法  
          阿波罗公司一贯重视产品的质量与质量管理,从而保证我们的产品在质量上大大优于普通的产品,而且是物超所值。另外,我们的产品不同于普通的保健品,它是一种功能保健品,其功效长期不变,可保持10年以上,这是由我们的高科技功能所决定的,这方面有一系列鉴定资料可向顾客展示。  
          ②分解缩小价格法  
          如果顾客提出产品价格过高,一定不要反驳顾客,要用:“YES……BUT”之法,帮顾客进行价格分解(见讲解模板)。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。  
          ③巧妙转化价格法   
          当顾客觉得价格贵了一点时, 可以告诉他健康的投资是*经济*实惠的,哪怕是一次小小的感冒,去医院看病,一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善微循环,起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康*大的维护。  
          ④物有所值法  
          也可充分利用我们产品价格高的特点,给顾客造成一种高价质优的气势,获取顾客信任。  
          6、化解对功效的异议  
          顾客往往会对阿波罗产品的功效半信半疑,这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解:  
          ①强调机理,进行解释  
          如果顾客对产品功效提出质疑,一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品机理,针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。  
          ②强调**性  
          阿波罗产品是高科技产品,得到中国**实验室和美国实验室的反复验证,在逆转衰老方面的功效不容置疑;以推销公司来取得顾客的信任,国际型、高科技企业,并且获得国家专利,国家科委亲自所下的鉴定证书,在国内外所获得各项奖项以及国家**及**人士对阿波罗的评价。  
          ③列举顾客实例  
          同时又可通过老顾客的宣传,举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效,打消疑虑;另外强调仪器的复测功能,用的效果如何都可以定期回来做复测,有必要时还可请顾客做一对比测试,以加强顾客的信心。  
          ④利用对比测试  
          可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑  
          7、化解对产品式样式异议  
          如果顾客挑剔产品的品种、式样时,这是好现象,预示着他对我们的产品已经感兴趣,并有了购买欲望,这是要耐心应对,解释我们产品的特点,也真诚地听取顾客的好建议,并表示感谢,同时强调产品的功能性与实用性,以及受工艺、功效限制的所在。 
          8、 化解顾客说身体好无需用产品的异议  
          许多顾客缺乏健康保健意识,总认为自己身体好,不需要保健,不需要用产品,这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性,要重点讲解一些健康知识,如人体处于亚健康状态, 微循环也会有轻微的改变,这时保健是*为重要的,帮助生理机能恢复健康,同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用阿波罗产品可以帮助改善微循环,消除疲劳,恢复体力。  
          刚才的几种异议都是营销中*常见的,提供的方法仅供参考,大家在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议,就应该尽快地过渡到成交阶段。

          澄清销售中的几大误区:独霸谈话,卖弄口才;海阔天空,夸大功效;过分热心,代客行事;过度紧张,怯于发问;心怀成见,早下结论;只谈特性,忽略利益;贬低其它品牌;赢了辩论,输了交易。 
            责任编辑:小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 11:00:02

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