谈话时的一些浅议沟通技巧（二）

添加日期：2010年5月24日 阅读：849

      ②一般工薪阶层  
      对于经济能力不是很宽裕的，也应该站在他的角度，替他考虑。推荐几件产品搭配使用。  
      ③经济情况较差的顾客  
      对于经济条件较差的顾客就要先推荐使用几件小产品，感受一下，循序渐进。  
      4、针对不同个性的顾客进行讲解  
      ①理智型顾客：  
      关键是运用科学证据，向顾客展现，讲解要有凭有据，有说服力，同时具有一定的具有专业水平。  
      ②诉说型顾客：  
      首先就要耐心的倾听，给予关心，形成共鸣，站在顾客的角度为其考虑。  
      ③爽快型顾客：  
      关键是表达清晰，言语简练、准确，多着眼于产品的功效与适用范围。  
      ④犹豫型顾客：  
      首先讲解健康的重要性，强调健康无价。早用产品早受益，促使其下决心。其次要向他展示其他顾客使用产品后的反馈效果，增强其购买信心。  
      通过以上沟通，如果顾客、能耐心的听你的讲解，并对产品产生兴趣，就可以逐步过渡到产品销售的深一层次，化解顾客的异议。  
      5、化解顾客的异议  
      阿波罗产品是健康保健产品，所以推销首先要从推销健康理念入手，这是化解一切异议的根本。  
      1+0健康定律：  
      人类自古以来崇尚健康，把健康比做金子。在健康定律中，我们把健康比做1，把健康以外的其他一切比做“0”，比如：金钱、房子、时装、工作、事业、友情甚至理想等，当你拥有了健康，也就是说你拥有了这个“1”，那么“1”后面的“0”才有意义，而且越多越好，如：10、100、1000、10000……；当你失去了健康，也就是说失却了这个“1”，那么其后的“0”在多也没有意义。这个“1+0”的道理，我们就把它成为健康定律。  
      当顾客接受了我们的健康理念之后，就应该进一步向顾客宣传健康投资的概念，鼓励顾客进行健康投资。相信这些现代理念都会和顾客产生共鸣，顾客顺利的接受了我们的健康观，剩下的才是一些具体异议的化解了。  
      ①强调质量认证法  
      阿波罗公司一贯重视产品的质量与质量管理，从而保证我们的产品在质量上大大优于普通的产品，而且是物超所值。另外，我们的产品不同于普通的保健品，它是一种功能保健品，其功效长期不变，可保持10年以上，这是由我们的高科技功能所决定的，这方面有一系列鉴定资料可向顾客展示。  
      ②分解缩小价格法  
      如果顾客提出产品价格过高，一定不要反驳顾客，要用：“YES……BUT”之法，帮顾客进行价格分解（见讲解模板）。我们的营销人员一定要灌输给顾客一种物超所值的意识。  
      ③巧妙转化价格法   
      当顾客觉得价格贵了一点时， 可以告诉他健康的投资是*经济*实惠的，哪怕是一次小小的感冒，去医院看病，一次也要花上百元甚至还不止。而且生病看病只是一种“亡羊补牢”,我们的产品可以随时随地帮助人体改善微循环，起到预防保健的作用。而预防保健才是对健康*大的维护。  
      ④物有所值法  
      也可充分利用我们产品价格高的特点，给顾客造成一种高价质优的气势，获取顾客信任。  
      6、化解对功效的异议  
      顾客往往会对阿波罗产品的功效半信半疑，这时营销员要表现对产品十足的信心。可从几个方面来化解：  
      ①强调机理，进行解释  
      如果顾客对产品功效提出质疑，一定要给顾客一个准确而肯定的答复。详细解说产品机理，针对顾客在使用中出现的一些问题进行解释和说明。  
      ②强调**性  
      阿波罗产品是高科技产品，得到中国**实验室和美国实验室的反复验证，在逆转衰老方面的功效不容置疑；以推销公司来取得顾客的信任，国际型、高科技企业，并且获得国家专利，国家科委亲自所下的鉴定证书，在国内外所获得各项奖项以及国家**及**人士对阿波罗的评价。  
      ③列举顾客实例  
      同时又可通过老顾客的宣传，举出一些实例和切身体会来承诺产品的功效，打消疑虑；另外强调仪器的复测功能，用的效果如何都可以定期回来做复测，有必要时还可请顾客做一对比测试，以加强顾客的信心。  
      ④利用对比测试  
      可用对比测试的方法来打消顾客对功效的怀疑  
      7、化解对产品式样式异议  
      如果顾客挑剔产品的品种、式样时，这是好现象，预示着他对我们的产品已经感兴趣，并有了购买欲望，这是要耐心应对，解释我们产品的特点，也真诚地听取顾客的好建议，并表示感谢，同时强调产品的功能性与实用性，以及受工艺、功效限制的所在。 
      8、 化解顾客说身体好无需用产品的异议  
      许多顾客缺乏健康保健意识，总认为自己身体好，不需要保健，不需要用产品，这时要重点向顾客宣传健康保健的重要性，要重点讲解一些健康知识，如人体处于亚健康状态， 微循环也会有轻微的改变，这时保健是*为重要的，帮助生理机能恢复健康，同时防止机体从疲劳走向疾病。这时使用阿波罗产品可以帮助改善微循环，消除疲劳，恢复体力。  
      刚才的几种异议都是营销中*常见的，提供的方法仅供参考，大家在工作中还要根据具体灵活运用。如果顺利化解了异议，就应该尽快地过渡到成交阶段。

      澄清销售中的几大误区：独霸谈话，卖弄口才；海阔天空，夸大功效；过分热心，代客行事；过度紧张，怯于发问；心怀成见，早下结论；只谈特性，忽略利益；贬低其它品牌；赢了辩论，输了交易。 
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 11:00:02

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