品《孙子兵法》话医药营销之：不拘一格争利润（二）

添加日期：2010年5月24日 阅读：1023

      当产品不是独家，技术壁垒不够牢固时，品牌传播成为竞争的关键因素之一。有在医院进行学术推广传播品牌优势的北大维信等民族企业，也有天天广告轰炸的哈药集团，其品牌在互动活动中和在“广而告之”中都可以得到传播和壮大，市场占有率随之也得到提升，利润在不知不觉中得到积累。再如康恩贝的前列康，正是通过先期造势、后期促销，才成为了前列腺用药第*品牌。   

      第四种：渠道驱动型获利法  

　　国内有这么一类企业，其经营的产品并不是*优秀的产品，然而每年的业务量却也不少。这类企业有一个共同的特点，就是掌握了渠道——在局部市场与批发企业、零售终端或诊所等渠道成员紧密合作，牢牢依靠渠道各个环节的力量驱动产品占领一定的市场份额。如深圳朗欧紧紧地与几千个药品代理商合作，将旗下十多个产品运作出了不小的规模，近期再以高端物流的模式再次扩张，企业运营规模进一步扩大。   

      当然，企业如果主要依靠渠道占领市场时，也要充分考虑渠道成员的利益。《孙子兵法》“九地篇”提出的“合于利而动，不合于利而止”的观点，对依靠渠道制胜的制药企业很有指导意义。这些企业应充分考虑渠道利益和自身企业利益的平衡，在满足渠道利益的前提下自身也能获利。只能满足其中一方利益的产品和营销方式是不可取的。  
　  
      第五种：机构团购型获利法  
　 
      有一些企业生产的药品属于市场稀缺或是严格受政策管控的，如毒、麻等特殊药品属于国家卫生部指定采购产品，一些防治疟疾、HIV、禽流感等疾病的药品由世界卫生组织直接从制药企业采购并援助到全球各地，我国农村用药基本目录的药品由政府指定制药企业生产和统一采购。类似这样的制药企业，无须做其他更复杂的营销工作，只需要和相应的机构洽谈达成协议即可获利。然而这类企业本身必须在某一个细分领域具有独特的优势，如生产成本优势、生产技术优势、政府资源优势等。在这一方面的策略运用，也不妨领会好《孙子兵法》“虚实篇”中“兵无常势，水无常形”的训示。因为每一个企业在医药市场为了获取利润都有相应的赢利模式，途径不同，结果却是一样。企业长远发展的目标，就是利用以上单一或者整合的方式使利润*大化。 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 10:23:27

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