塑造个性化医药营销技巧(二)

添加日期：2010年5月24日 阅读：947

      塑造六：行业品牌打造  
      品牌就是影响力，品牌的力量是无穷的。这句话虽然显得有些过激，但却很好地说明了品牌在行业营销中的重要作用。对于医药招商企业来讲，已经从*初的“一间屋子、几个人、几部电话打天下”的阶段，进入到现在的品牌化时代。毕竟生产厂家和商业企业市场博弈的微妙关系存在，我们只有在行业内得到品牌认可，才能真正实现企业核心竞争力的提升。但是，这种品牌的塑造要区别于一般生产企业的产品品牌的塑造，它主要应该定位于企业形象品牌和特色渠道品牌的塑造。此外，对于现行的企业医药招商模式，也需要根据新形势下的竞争情况，进行一定的特色化整合，从而满足目前形势下的市场需求，提升医药招商企业的市场盈利能力。 
      塑造七：培训业务人员和办事处管理能力 
      招商企业由于销售以代理商为主，企业为辅，因此普遍业务人员数量较少，缺乏对办事处管理和大量终端人员的管理能力。从众多企业的成败看，往往人员和办事处管理能力是企业采取临床推广和合作式招商面临的重要风险之一。队伍带不起来，执行力不高，战斗力不足不但很难和合资企业竞争专业化，而且很快就会引发政策风险、品牌风险和资金风险的连锁反映，*终导致企业欲罢不能，损失惨重的结局。所以，医药招商企业需要尽快从小范围开始，学习并积累这方面的经验和能力，为即将来临的竞争做好准备。 
      总结： 
      由于医药招商企业一般属于集约化生产，产品力较强，且盈利能力较高，因此生产资源、资金资源和产品资源相对重要性较弱。 
      随着医改的不断深化，招商企业的外部环境正在发生着翻天覆地的变化。一方面国家对药品价格的制定方法提出了更科学合理的设想，即通过管理企业内部毛利率和限制外部流通差价，使招商企业可运作的市场营销费用大幅降低；另一方面国家在09年初颁布的招标细则中再次提到类似“二票制”的说法，并鼓励地区试点，进而从根本上影响了企业和代理商之间的合作基础。因此，随着近期医改和招标改革试点地区的推出，招商企业可预见的宏观环境风险正逐步走进，留给企业转型的时间已时日不多，底价代理模式的企业转型迫在眉睫。
　　医药招商市场从来都是一种依靠差异化操作实现盈利的边缘化痕迹很重的特殊市场，高盈利伴随着高风险。如今这块市场在经历前期短暂的繁荣之后，在“广告+展会+电话营销”的医药招商模式越来越不能打动被行业紧张气氛笼罩的医药自然人的情况下，医药招商企业需要开动脑筋，突破这种僵持的局面，实现继续良性发展。值得庆幸的是，行业内一些有敏锐市场嗅觉的企业已经实现了较好的突破，并开创了自己独有的“特色招商之路”。
　　那么，医药招商企业转型缺什么呢？回答这个问题还是要先回答企业转型的战略方向，每个企业的内在特性不同决定他们的战略细节不同，但从大方面看，主要是两个方向，一个是医药招商模式升级，从现有的体系化招商转为合作共赢式招商，即由代理商在前企业在后，转变成企业指导（给策略和给用药环境）代理商执行，另一方向是自建队伍，采取临床促销模式。仔细研判后不难发现，企业无论选择哪条路，都是要求企业从营销价值链的后端向前移动，两条路的不同就是企业前移程度不同而已。基于以上战略方向，我们可以预见，招商企业转型所缺少的资源能力。 
      众所周知，*近两年，伴随国家对医药招商行业的大力整顿，以往依靠简单投入、投机取巧、甚至非法经营的医药招商企业，大部分都已经被市场所淘汰。取而代之的，则是一批定位清楚、经营规范等强势去也的崛起。可以预计，在充分认识“特色”营销抢占市场的制高点，会有越来越多的企业重视“特色营销”，从而一步步取胜市场。 
      未来可以预见的是，国内现有的几千家医药招商商企业，将会有一半以上的招商企业不适应经营成本的上升和行业监管加强的压力举步维艰，当然，能成功生存下来的医药招商企业，一部分是在吃以前企业大发展时期留下的老资本，若不主动求变，难免也会步其后尘。而在这样一个过程中获得发展的医药招商企业，则会成为未来医药招商行业的翘楚，以其特色营销、抢占市场制高点。 
      当然，企业转型既是机会也是风险，转好了它使企业的营销得到升级，可以使落后企业实现快速赶超，但如果转不好就会使企业陷入调整，就会掉队。所以企业转型需要在战略和战术上做好准备，需要处理好现有业务和培育业务的关系。战略决定战术，资源能力反作用于战略，因此企业成功转型除了要全方位评估制定适合企业适合环境的营销战略外，明确现有资源能力，明确那些需要内部培育，那些需要外部补充也非常重要。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-24 9:31:28

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