面对医药招商之后的三大解决办法

添加日期：2011年11月29日 阅读：964

　　实施动态信息管理动态信息管理主要包括两方面的内容：一是涉及到渠道层面的经销商信息管理，二是*直接的市场消费数据的收集管理。
　　在经销商信息管理上，企业应该建立详尽的以经销商市场行为为主体的管理档案，包括经销商经营的主要产品及其市场表现、投入情况、人员配备、网络覆盖、资信情况等，并根据市场的发展及经销商变化情况及时删补，以此为依据，调整渠道策略和相关政策。这不同于简单的经销商分类，它需要以经销商的市场行为为核心，把经销商的现实状况和发展动态纳入到管理中来。这是医药企业的市场运营从粗放向精细的必然过渡。
　　消费数据的收集与管理则要求企业有效整合各部门的信息资料，将市场信息的收集与传递作为对经销商的考核指标之一，直接了解患者的行为及需求，并与产品诉求对接，建立市场跟踪体系和信息收集体系，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。这一点对医药营销的品牌化趋势具有非常重要的意义。
　　为经销商创造更多的价值营销就是不断地为客户创造价值，这是现阶段大量以招商为市场主要运营手段的医药企业增加与经销商合作紧密性的基础。为经销商创造价值并不等同于降低供货价格、给予更多的返利，而是真正向市场倾斜、促进产品销售的策略，以及根据经销商不同发展阶段的需求，为经销商提供诸如销售技巧、产品知识培训、产品线规划、市场规划与发展方向的指导等。以此为基础，企业也能深化对经销商的管理，为经销商设定目标，进行激励、跟进与考核，进一步了解区域市场的发展态势。很多医药企业不敢为经销商设定目标并进行考核，怕把经销商“考核”跑了，这是市场控制力较差与管理水平不足的原因，没有哪个经销商会因为你努力帮它赚钱而跑掉的。这样做，既能增加与经销商合作的紧密性，留住经销商，又能在一定程度上改变企业的被动地位，提高企业的渠道影响力，使营销策略得到有效的执行，使企业与经销商能够协同作战，共同应对市场挑战。
　　合理分配资源当前，很多医药企业的招商往往追求区域覆盖的广度，而忽视了市场运作的深度，企业在招商上的投入占据了市场费用的大部分，这就使企业的市场深化乏力，很难真正地启动消费市场，从而导致产品生命周期缩短，企业的信誉在经销商群体中逐渐受到质疑。合理分配资源的目的，就在于扭转这种状况。医药企业的当务之急，是把有限的资源合理地分配到招商和市场深化两部分上，并逐渐向后者倾斜，把市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以其为基础制定启动消费市场的营销策略。同时，对经销商的市场运作给予一定的政策倾斜和支持，使资源能够得到合理的分配和利用，产生切实的市场效果，形成以市场销售而不是短期的库存转移作为企业利润的来源。
　　只有解决好了“招商之后怎么办”的问题，才能找到开启医药企业转型发展、实现经销商为企业带来持续价值之门的钥匙。也只有这样，才能增加企业的吸引力、逐步改变现阶段医药招商招商的困难状态。
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV    2011-11-29 16:43:05

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