感悟：营销是一种无奈，更是一种必然（二）

添加日期：2010年5月18日 阅读：703

    从这个时候开始，自己也才开始对营销有了些真正认识和了解，但是在营销的时候还是始终放不下读书的人酸劲，总免不了有一种被挟持的做作。
    2001年下半年开始到深圳来筹备所在律师事务所的分所，前期也是作了些调查和分析的，但是因为一心想来深圳，所以更多的还是相信了对自己有利的信息。知道来深圳做律师很难，但没想到会有那么难。
    从2002年4月租下写字楼开始，到9月份律师事务所通过验收，以及后来的将近一年的时间里，我就像一只卡了头的苍蝇，到处乱飞。哪里人多就往哪里钻，到处交朋友、认识人，找遍所有的老乡、找同学、找熟人，四处发名片、卡片、宣传资料，在网上做宣传、报纸上打广告等等，总之一切可以想到的办法都做了、试了，但是依然效果甚微，入不敷出。
    在*无奈的时候我曾经问我的助理，让她告诉我还有什么没做的，做过多年律师助理的她也只是无奈地摇了摇了头。但也就是在走投无路的时候吸引来的几个走投无路的人，在共同的挣扎中共同努力，打开了市场的坚冰，给我们这群走投无路的人带来了信心和希望。
    首先加入的是来自河北的张律师，其次是山东的徐律师以及新疆的雷律师等，虽然大家都不同的地方，但到了深圳后都已经感到无路可走了。就在这个时候张律师带来了一个信息，与其合作的一家公司专门做清债业务，而且生意非常红火。这确实提醒了我，在法院干那么多年审判工作，虽然案件名义上是合同纠纷，其实大部分都是债权债务纠纷，说白了就是讨债业务，为什么我们在深圳不能做？
    于是就集中了一部分资金，以清债业务作为突破口，并参照清债公司一些经验和方法，设计了从业务营销到利益分成一套的模式，并租了稍大的房子供大家居住，让大家暂时有个安身之处。业务开展除了招聘营销员负责电话营销外，每一个位律师都亲自进行电话营销，在企业集中的区域进行拉网式的营销，在电话进行沟通后再把我们所提供的服务及收费方式传真给对方，对有意向合作的企业立即上门进行洽谈。如此开展业务，艰苦是可想而知的，因为有他人成功的先例，所以大家也都不气馁。其中张律师、徐律师干的*辛苦，也是*不怕苦的，记得有一个月徐律师公交车的费用就达到上千元，有时一天在深圳的宝安、龙岗两个区中迂回好几趟，每次出去还都把能看到的企业的电话、传真号码记录下来，以便回来联系。
    总算功夫不负有心人，在2003年8月份开始的第*个月说实现零的突破，收费5000元，此后每个月逐步增加，9月份就突破了10000元，11月和12月就分别接近和突破了20000元。到这个时候大家总算叹了口气，生存的困境总算被打破了，我的营销试验也总算获得了成功。此后张律师和徐律师在深圳的发展就是在这个基础上发展而来的，春节前，当张律师、徐律师双双驾车来请我吃饭时，我由衷地为他们在成绩感到高兴和欣慰。
    有了这次经历后，我才真正明白什么叫营销，在有限的资源面前营销必须在点对点上做文章，而不是在面上做花头文章。以后我又在更大的律师事务所平台上进行律师事务所公司化的实践和探索，并加以反思和总结，写成了《穷律师、富律师——揭开中国律师成长之迷》一书。
    已经步入不惑之年的我，越来越有种紧迫感，面对自己的人生和未来，不能不对自己的职业生涯进行重新的思考和定位。值得庆幸的，这么多年来，事业之路虽然走得坎坷和艰辛，但是我从来没有放弃自己认定的专业，无论在多么艰难的情况下都没有放弃对企业风险管理的探索、实践、思考和总结，随着专业从思想到实践逐步成熟，将义无反顾地选择专业营销和团队合作之路。当然人生至此，也就获得一种豁达，重要的已经不是成功与否而是自己是否能始终如一地坚持自己的信念和事业，人生的*大的快乐在于能够坚持做自己*喜欢做的事。   
    我相信，大部分人都和我一样，连起码做买卖的经历和经验都没有，就要直接面对充满莫测变化和竞争的市场，茫然和挑战都是必然的，但又不得不面对，因为营销总是被逼出来的。 
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-18 16:38:04

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