客户资源，你姓“公”还是姓“私”？（一）

添加日期：2010年5月17日 阅读：814

    客户资源，姓“公”还是姓“私”？把这个问题拿出来和周围人讨论时，得到的回答比我预备想的要好得多，没有出现摸棱两可的“扯不清”，都给了非此及彼的回答，支持“公有”的占了绝大多数。可争论的焦点出现了转移，那就是：这种依附于人力、以非实物的信息形态表现，又具有现实商业附价值的资源，在实践中，却是很难界定起止、归属和控制方向的！
    我们踏上了一条“知道风向，却不明航向”的船……
    走进几个实例“情景”，让我们来看清，这个常常让“老板生气、员工委屈、客户两难”的问题吧。
    [情景一]Tome：此山是我开，此树是我栽，客户资源从头到脚都是我的！
    Tome愤怒的挂掉了公司人事经理打来的电话。
    上个月，在总部开会的时候，老总已经和他打过招呼：作好准备，要调他到另一个新市场。没二个星期，果然派了小刘过来，等着过渡交接。Tome没给小刘什么好脸色，人事经理干涉也没用。手机又响了，是老总来的。
    “小刘到你那儿也好多天了，为什么一次都不带他跑市场？！一个客户也没拜访？！”老总在电话里叫。
    “这两天我业务忙，老出差，大致情况也和小刘讲了，先让他自己熟悉熟悉市内。”Tome找理由解释。
    “不行，你要带着他跑，要让他尽快进入角色！你自己也要尽快上任！”老总口气比力气大，尽知道朝下面的叫。
    “我还是觉得，现在调我走不合适！市场开发一年多，刚走上轨道……”Tome刚进公司时，就听老业务员说过，公司喜欢玩这种“换人游戏”，没想到在自己身上也上演了。
    “你和小刘都是公司要培养的人，不要再多想，尽快让小刘熟悉情况！”老总强调。
    “你分我到这儿的时候，情况可不比现在！两眼一摸黑，都是自己跑的……”Tome声音也大了起来，他觉得公司做得太差劲了！
    一年半前，Tome分到了这个区域。当时的情形是：公司在这里没有一个代理商、没有一家经销店；问十个人，十个人没听说过他们的牌子；把货铺出去，也没几家愿意试销。公司那边给自己的，除了一捆产品说明书，就什么都没有了。记得第*次有客户订货，是在自己连续拜访二十多次之后，人家半信半疑的要的货，结果公司发过来的，竟有一半是错的。你看看，就是这么一家公司。
    一年多后的现在，代理商有了、经销店发展到了县城、即使淡季每个月也总有拿得出去的销量。这个市场，真的是自己用“脚”一家一家跑出来的啊！想到这儿，Tome有点心酸。
    他早就对公司有意见了。觉得公司忽略了像他们这样业务人员的价值，把业务员当成挖土机，放到外面，不问死活，等到市场开出来了，也不管前人是怎么栽树的了。
    Tome想，他可是吃软不吃硬的，市场和客户是他带给公司的，就连客户也常对他说：“只认他，别的不认”。象这样下去，如果弄得不“愉快”，他一样会让客户随他一起“走”，并且没有一点愧疚……
    [小记]
    事实上，像Tome那样“心安理得”，把客户资源视为己有的为数不少，很多公司也常常因此颇受重挫，甚至业绩坠跌。
    要想避免这样的事，我们真的不能片面的责怪员工，因为这不仅是涉及到，职业道德单方面的问题，还牵涉到企业及企业主对员工的价值评估及利益回报的问题。因为，客户资源固然是有价值的，但挖掘和提升客户资源的行为，也应当得到相应的认同与回报。所以，从许多员工离职后把客户资源“连窝端”的恶性事件中，企业主要好好想想：如果你不希望员工带走什么，那你又为员工创造了什么？这是一件互为因果的事情。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-5-17 17:42:34

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