防止药企招商“误入歧途”的方法

添加日期：2011年10月24日 阅读：898

    医药招商企业的工作不是一场简单寻找,选择经销商的交易过程。它的重点是完成从对市场的调研,到机会威胁分析、策略制定,客户的深度开发、选择、管理的过程。如果没有前期的精细化的市场调研,那么后期的招商会是无法顺利展开的。这一点对于以精耕细作操作的市场、或要重新招商完善市场基础为目标的招商项目来说尤为重要。
    一、企业招商工作,切忌把“招商等同于招商会”。很多企业,发现大部分企业都*后把招商工作完全的归到招商会上,导致的结果就是,整个销售队伍都把重心放在了招商会的促销形式,促销力度上,而忽视前期的市场调研、客户开发、合理评估、选择的过程,形成的结果是整体招商项目*后变成了一场豪华的高力度促销的交易晚餐。医药招商网指出因此我们不能把招商的成功简单的理解为招商会的成功,否则导致的结果就是尽管回款目标达成,但是却影响和打乱了当地区域市场的正常渠道结构与秩序,延缓了市场正常的操作进程,甚至提前为整个市场的系统操作埋下失败或者失效的种子。只有重视前期市场的调研,经销商客户的开发,合理选择,才会为招商会确定合理客户的参与,区域市场后期正常的渠道和终端的张开奠定基础。
    二、在医药招商会开始的时候,也是招商工作完成的时候。在整个招商工作中,我们首先得明确招商会的功能和作用,它承担的功能只是把前期的招商工作做个系统总结,*后把整个招商工作推向高潮,其角色和功能主要起到催化和助燃的的作用。我们不妨这样思考,招商会要成功召开必须提前确定五个信息指标:哪些区域,多少个确定意向客户,哪些类型客户,预计回款多少,采取何种招商政策。而这些信息指标与前期的精细的市场调研是密不可分的。不同招商布局类型区域市场的市场特征,选择多少个经销客户,选择什么样经销客户,每个经销客户所辖市场的渠道特征和网络结构,及其每个经销商客户资金多少等这些信息都是后期招商会成功操作所必须知道的前提要点。只有前期的市场调研把这些信息指标明确后,才会为后续的招商会召开的所需要制定的招商政策,会场布置,会议流程立下依据。 因此其实招商会开始的时候,也是整个招商工作完成的时候。
    三、要做好医药招商工作,清晰界定招商的意图目标是关键。是一次性交易、一锤子买卖?还是基于长期的市场基础培育?若是一锤子买卖,那我们只要采取高力度促销即可;若是基于长期市场基础的培育,那必须加强对招商的区域关于当地市场的外部环境因素,渠道结构,经销商客户分布及特征,用户群体,竞争品牌,及市场突破机会的详细调研与分析,为后续渠道客户的开发,选择,沟通,及招商会的如期召开奠定操作的依据。是跑马圈地还是有选择的重点精耕细?若是跑马圈地,一个区域市场只要找到有参于意向的客户即可,无所谓经销商客户在当地市场的结构分布与合理选择;若是重点准备精耕细作的市场,那就必须根据对当地市场详细调研的数据,合理的开发,选择经销商客户。这样为后续的市场渠道精细操作奠定基础。而不是广泛撒网,广泛捕捞的策。
    医药企业招商表示只有完成以上三个步骤的细化调研,沟通,我们后期的招商会涉及到的具体的指标,比如确定参加招商会的客户数目、类型,回款多少,招商政策的制定才会顺利进行。因此医药招商的重点在于通过前期的市场调研,分析,沟通,为销售人员建立了对当地市场的初步判断、质感。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-10-24 17:38:25

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