管好自己，就是*高的管理——看医药代表如何自我管理（二）

添加日期：2010年5月14日 阅读：1983

      二、 目标管理  

      对医药代表而言，通过订立一些目标并时常提醒自己，激励自己，也是十分必要和有益的。  
      目标管理的意义，在于帮助我们有系统的朝目标前进。  

      1、 人生需有目标  
      （1）个人和家庭：这是生活的诱因。  
      （2）职业生涯和财力目标：这是生存与发展的手段。  
      （3）个人发展和专业发展；这是人生的成果。  

      2、 不愿设定目标的原因  
      （1）恐惧心理：目标会带来压力和责任，有些医药代表担心，万一达不成目标怎么办？  
      （2）得过且过：这部分医药代表没有把医药营销看作一种终生职业，甚至没有把营销作为事业来对待；  
      （3）行动=成就的心态：每天你都能够看到有些医药代表穿梭在医院和科室之间，好像很有成就感。但是工作效率低下，销售指标总不能完成。  

      3、目标的设定  
      （1）先拟出你期望达到的目标。  
      （2）设定优先顺序。  
      （3）拟定行动计划：一个书面的行动计划是必需的。  
      （4）对计划设定优先等级和先后顺序。  
      （5）排定时程表。  
      （6）制定达成目标的期限。  
      （7）马上行动。  

      4、目标设立（SMART原则）  
      目标要具体。（specific）  
      目标必须是可衡量的。（measurable）  
      目标是可能实现的。（achivable）  
      目标是切合实际的。（realistic）  
      时限性，一定要设定时间表。（time）  

      5、目标管理成功的关键  
      （1）必须有毅力，有恒心，锲而不舍，百折不挠。  
      （2）善待自己。做完工作，你可以给自己适度的报酬与奖励。  
      （3）建立客户档案系统。  
      （4）张弛有致，劳逸结合。  
      （5）列出工作清单。  
      （6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的时间通常会超出您所预定的时间的30%以上。  
      （7）善于规划。一般说来。花1小时的规划时间，大约可节省4小时的执行时间。  
      （8）角色扮演和心灵活预能够分清什么是可控制因素，什么是不可控制因素。  

      6、墨非定律和崔西定律  
      在组织和执行的过程中，有两个定律值得借鉴和思考：  
      （1）墨非定律：  
      A．凡是可能出错的地方都会出错。  
      B．出错的时侯，总是在*不可能出错的地方。  
      C．不论估算多少时间，计划总会超出期限。  
      D．不论您估算了多少的开销，计划的花费总会超出预算。  
      E．做任何事情之前，都必须先做一些准备工作。  
      （2）崔西定律：  
      A．任何工作的困难度与其执行步骤的数目的平方成正比：例如完成一件工作有3个执行步骤，则此工作的困难度是9，而完成另一工作有5个执行步骤，则此工作的困难度是25，所以必须要简化工作流程：  
      B．简化工作是所有成功主管的共同特质，工作越简化，越不会出问题。  

      三、实际工作管理  

      1、沟通  
      （1）沟通的意义  
      ① 制定的目标是否可以成功，极大程度上取决于能否有效地与人沟通。一位医药代表能否取得销售上的成功，说到底取决于他与客户、与老板、与同事沟通的意识和能力。  
      ② 每一次沟通的破裂，都发生于意见表达不明确。  
      ③ 有效的沟通可以帮助医药代表从外界争取资源，并助你成功。与药剂科沟通得好，可以争取到大的合同；与老板沟通得好，可以获得更多的资源；与同事沟通得好，可以为你晋升营造良好的外部环境。  
      （2）沟通的基本原则  
      要了解客户的需要、意见和建议，或与客户友好相处，有效的沟通是前提。沟通的要决是：  
      ① 维护自尊，加强自信。  
      尊重客户，让他有受优待、受重视的感觉。要使客户的自尊得以提升，你应该  
      A．真诚面对。  
      B．有涵养。  
      C．语言亲切。  
      D．适当地称赞对方  
      E．学会真诚地说：“谢谢您的关照。  
      ② 专心聆听，善解人意  
      ③ 征求意见，有时需要提出建议。  
      A．办法*好能让对方自己讲出来。  
      B．应该尽可能采纳客户的建议。  
      C．切忌对客户用命令式或企求式的口吻。  

      2、决策：  
      （1）定一个目标：  
      一个合理而完整的目标应该符合SMART原则，即：具体化的，可量化的，可达成的，真实性的，有时限的。还要将这个目标书写下来。  
      （2）与事实和现状比较  
      （3）选一个问题  
      当数个问题并存时，一般分步骤解决。  
      （4）考虑不同的方法  
      发散思维，集思广益，尽可能多地获取问题的解决之道，没有对，没有错，只有多。  
      （5）选择*好的三个方法  
      从考虑的数个结果筛选出3个较好的方法。  
      （6）择其一  
      选优原则：机会大的，风险低的，投入小的，收益大的，***的，难度小的。  
      （7）制定行动计划  
      5W2H：Who 谁？（拜访对象） Where何处 When 何时？What 做什么？Why 为什么？ 
How 如何？ How much 投入多大？  
      （8）执行  
      依照既定计划和方针办，对突发事件和新情况应该采取灵活务实的态度。  
      （9）评估决策效果  
      决策的*后一步是评估决策效果，看它是否已经解决了问题，达成了目标。  
      如果评估的结果发现未达成目标，那么，你可能需要做回顾性分析和研究，以确定问题的症结；是目标的设定有问题？还是计划的问题？是执行的问题？还是计划没有随着变化而相应调整的问题？某些时侯，你可能需要重新决策。  

      四、压力管理  

      随着医药市场竞争的目趋激烈，医药代表普遍地要承受来自于指标、管理、舆论、自我等方面的巨大压力。如何有效地减压？减压首先要知道压力的来源，是来源于自身还是来自于外部环境，然后才能有计划地采取一定的措施来减轻压力。  

      1、减压的方法：  
      有10种方法可以帮你减轻压力：  
      （1）培养豁达的心胸。  
      （2）保证充足的睡眠。  
      （3）早睡早起。在早晨去医院之前做好一天的准备工作。  
      （4）与家人、同事、朋友共同分享工作的快乐。  
      （5）锻炼身体。  
      （6）对自己说，成功必须假以时日，所有的成功都不是一蹴而就的。  
      （7）对自己说，不可能所有的事情都是尽善尽美的。  
      （8）学会对客户说“不”。很多医药代表就是因为不敢拒绝客户而陷自己于两难境地。  
      （9）不要总是副顾虑重重的样子。 要知道，忧虑与事无补，反而会影响自己的发挥。你必须让自己乐观起来。  
      （10）听音乐，看电影可以帮助放松。  

      2、自我激励：  
      因为经理不会永远在你身边，因为你不可能永远都行好运，因为你*好的朋友与*大的敌人都是你自己，所以你必须学会自我激励。  
      自我激励的方法有：  
      （1）调高目标：目标必须有挑战性。  
      （2）结交正直的朋友；  
      （3）不要太舒适，成功的真谛之一是：对自己越苛刻，生活对你越宽容；对自己越宽容，生活对你越苛刻；  
      （4）正视危机；  
      （5）勇于承认错误；  
      （6）控制情绪；  
      （7）也许，有的时侯该想一想生养自己的你们父母和家人，想想你为他们做了些什么。  

      五、欢乐销售  

      1、你永远不可能将你的药品销售给每位医生。  
      2、资源永远是稀缺的，包括你的精力。  
      3、你无须为某个“钉子医生”影响了心情甚至削弱了自信心。  
      4、有所为有所不为，锲而不舍与锲而舍之并不矛盾。  
      5、试问，医生喜欢阳光般的笑脸，还是沉重阴均等的苦瓜脸？ 
      6、80/20的原则，如果有20%的目标医生成为你的忠实客户，你**是**成功的销售**！
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-14 10:20:25

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