医药商务主管的角色认知(二)

添加日期：2010年5月11日 阅读：1060

三、医药商务主管的业务内容
   1．医药商务主管的主要业务
     医药商务主管的业务很多，工作量也很大，要想成为一名优秀的医药商务主管，首先要清楚地了解其主要的业务。
    ◆市场调查与分析
       医药商务主管首先要进行市场调查与分析，了解产品的可能市场和发展潜力，掌握客户的基本情况、分布范围和需求。
    ◆建立销售渠道网
      建立销售渠道网是一项动态的工作，包括建立基础档案和业务档案。基础档案也就是客户档案，包括客户的各项基本情况，如姓名、好恶、地址、电话号码、需求、账号、税号、发货地址等。业务档案包括对合同、发票、账单、欠款表、销售统计等的管理和统计。
    ◆处理客户投诉
        让客户满意是销售工作的一个立足点，所以妥善处理客户投诉是医药商务主管的一项重要工作。不管客户对产品有疑问，还是对服务不满，医药商务主管都要认真对待，及时处理，给出让客户满意的答复。
    ◆其他业务
       医药商务主管要处理的事情很广泛，除了上面所列举的，还有销售计划的反馈，费用的控制，与政府部门打交道，包括物价、药检、医保等等，此外还有公司总部分配下来的一些业务。
   2．如何提高医药商务主管的销售技能
要提高销售技能，主要从两个方面着手：一方面是一般医院的传统管理，包括工作的心态和需要掌握的技能；另一方面就是创新渠道，因为市场在不断地变化，所以一定要根据市场的变化来进行渠道的创新，这样才能满足整个销售环节对商务的要求。

四、可能存在的工作误区
    1．重点不清楚
       重点不清楚，容易导致工作不分轻重缓急，胡子眉毛一把抓。在做任何一件事之前，都要首先明确目标和重点。如果不能直接抓住重点，就会导致时间、精力、财力的浪费，影响办事的效率和效果。
    2．只有理论缺少实践
       一些医药商务主管确实是科班出身，谈起销售和管理头头是道，理论一大篇，可是却过分强调理论，缺少实践的经验。
    3．忽视业务代表的需求
      通常医药商务主管站在商务角度考虑问题比较多，实际上商务只是整个销售的一个环节，医院和药店的销售代表是销售的另一个环节，医药商务主管也要考虑他们的需求。
      从商务主管角度来讲希望商业客户数量越少、覆盖的区域越大越好，这样便于管理；但是从业务角度，从医院、药店销售代表的角度来讲，他们希望商业客户越多越好，这样才能更多地覆盖医院和药店，所以这时候要平衡考虑双方面的需求。
    4．缺少有效的计划
     一些医药商务主管对案头工作视为累赘，也不重视，处理事情喜欢依靠经验和直觉，缺少有效的计划。古语云：“凡事预则立，不预则废。”在越来越强调科学管理的今天，合理的计划能够有效地节约时间、精力和财力，保证事情取得预期的结果，所以值得每一位医药商务主管重视。
    还有的医药商务主管全局观念不强，过分强调局部利益，划地为牢，形成诸侯，给地域之间的销售造成障碍。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-11 18:08:47

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