个人所知开发医院的方法，与同道共勉

添加日期：2010年5月11日 阅读：1385

      本人在药代行业打拼10年，事业小有所成，也曾经为办事处招揽过若干人才，其中有一些经验比较少的叶应聘者在回答怎么样开发医院流程是拘于理论流于形式，*后以面试失败而告终，特立此帖与君共勉希望能够给新人等有一借鉴！ 
 
      开发医院是每个医药代表都必须完成的必修课，也是体现出一个销售人员的综合素质及能力的*好的体现，对公司也是至关重要，下面是医院常规开发流程： 

      1.了解医院规模、科室结构、关键人物组成、竞争产品情况、预计销量等一些基本情况，需要你到医院蹲点、借助各种信息渠道甚至连看车的大爷也会提供信息！（大厅的医院介绍、展示牌、出诊**表、电子显示屏等，当然还有医生，*好利用晚上或者休息日的时间找一些值班医生了解情况） 

      2.汇总了解到的各种信息确定医院值得开发后找到进药的关键人物，不一定非得找院长、付院长、主任啊，有些事采购、科室主任就能办，也可以借助商业的业务员来促进开发，总之制定一条切实可行的开发方案； 

      3.根据方案实施，多次拜访、重复拜访、分析拜访、强化沟通要循序渐进，要有耐心、有毅力、有我不入地狱谁入地狱的思想准备！好了，剩下的准备备货吧！ 

      以上是汇总性的流程，下面说一下进院的方法有哪些： 

      记得再一次培训课上老师举例说 曾经他让学员每人写出自己所知道的进院方法，*后汇总下来有100多种，这说明集体的智慧是无限的，同时也说明了只要你动脑，因地因时致宜就会走出一条前人没走过的道路！ 

      1.药事会（意义不大，时间不定期，大部分成为药剂科的推辞） 

      2.相应科室**、主任提单，一举两得、一石双鸟之妙！（同时切记药剂科的工作同样重要要做好） 

      3.借助商业的力量（他们比你更了解医院的情况，当你要找到让人家帮你做事的理由，缺点：资源没有掌握在自己手里） 

      4.利用各种社会关系，药监局 卫生局  工商局 税务局有关系都可利用 ，中国就是关系社会，关系网是很厉害的！ 

      5.死磨硬泡方案，铆准关键点长期、频繁拜访，使出杀手锏（RMB)（每个代表都要经过的考验，极其锻炼人，也会成为以后你教导后辈的资本） 

      6.急采方案，利用品种优势和患者需要，迫使医院能够暂时采购产品，待时机成熟转正， 

      暂时想到常用的就这几种方案，我抛砖引玉 肯定还有很多希望大家补充，共同开拓思维，为医药代表事业尽一份力！ 
        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-5-11 8:49:16

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