药企的“整合”招商对策

添加日期：2011年9月16日 阅读：962

    随着医药招商企业市场规范、渠道管理等工作的深化,甚至县级以下的代理商都会十分活跃。愈加细化的区域市场代理商之间的竞争加剧,这又反过来促使一些全国性品牌企业更加注重在区域市场的深度招商。全面医药招商的出现正是对这种链条方式的整合,变链条为网络,向全国铺开。但是,即使是所谓全国性大包商、全国性营销策划方案,也有一个分包或在各地市场落实的问题。
    许多整合医药招商企业表面看来招商工作也很顺利,但几年下来,销量没有根本的变化,终端网络的开发也没有质的飞跃。究其原因,是在经销商的跟进工作方面做得不够扎实。举个*简单的例子,代理商打款后,生产商是否能够以*快的速度将货运到,是否能在出货后向代理商告知具体的出货时间、运输方式和预计到货时间,让代理商做到心中有数。其实整合医药招商服务是市场竞争中相当重要的一个环节,包括生产商能不能为代理商提供市场保护,能不能切实兑现自己的承诺,更在于合作的许多细节是否考虑得周到细致。
    医药招商企业提高产品的销量、扩大市场的网络覆盖是根本目的,而很多企业面对此困惑往往无计可施。其实,招商企业在这些方面并没有捷径可走,全靠扎实的代理商跟进。只要能够细化跟进的步骤、方式,注重跟进中的评价、监督和检查,及时调整跟进策略,就有可能实现突破。跟进就是一种服务,代理商在为医药招商企业服务,企业同样也要为代理商服务。
    整合医药招商六关键字:货;价;店;势;人;流,这六大策略的整合运用,你就会站在一种境界里,发现:认识的人越来越多,对手也越来越明晰了。下面就整合医药招商关键字分析一二。
    价,就是价格与价值,它不仅体现了物有所值,价廉物美的性价比,而且体现了货的品牌附加值。恶性的市场价格战是没有出息的,品牌辉煌的标志就是商品的附加值即价值的实现。人,这是互动的市场因素,可以是医药招商企业人,也可以通路成员,也可以是消费者,等等,没有人,其它的东西都是死的,静止的,人是上述六字营销组合中的*服务的因素。
    势,就是势头,这通常是通过医药招商的广告宣传、促销推广等方式来造势实现,方便消费者认知购买,建立与杂牌不同的品牌区隔,本质上也是一种服务行为。势通常表现在店的环境上,这又分为内外环境。店务软硬件的开发就是分析了县市商圈的内外环境来实现的。流,就是市场商品流、信息流、现金流、人才流等,流就是输入与输出,关系到各个方面的运转问题,是医药招商系统的生命脉络,此“流’枯竭,整合医药招商企业都无法做大做强的。
    整和医药招商组合的语法判断句为:品牌商出“价”把“货”通过开“店”利用“人”、“势”等从渠道“流”向消费者,这个过程是为品牌增值的过程。如果把上述六大要领融会贯通起来,确实是一种营销境界。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-16 17:25:07

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