受骗的心理过程和机理

添加日期：2011年8月17日 阅读：860

    20年前，在日本曾经流行过一种游戏，玩法是先让你连续说10遍“大吊灯”,然后问你吃毒苹果的童话故事中的主人公是谁？许多人会说是“灰姑娘”（译注：大吊灯与灰姑娘的日语发音相近）。但事实上，吃毒苹果故事的主人公是白雪公主。在中国，也有类似的游戏。比如，问“三点水加一个来念什么”,大多数人都会回答“涞”;再接着问“三点水加一个去呢”,这时，许多人就会落入圈套，本能地说“去”（法）。
    为什么一个简单的语言游戏就能让我们的头脑迷糊呢？这种容易受骗的现象在心理学上叫做“事前激活”.比如，连续说某个单词，这个行为过程就会使人联想到与其意义相近或发音相近的其他词汇。也就是说，先前处理过的信息后来具有继续影响其他信息处理的效应。在以前流行的语言游戏中就是这种效应在起作用。
    在现代社会，人们并不会在意这些游戏，但比这严重得多的欺骗行为却正在泛滥。这些欺骗行为有时会使你损失钱财，甚至会改变你的一生。现在让我们来分析人们陷入种种欺骗行为时的心理状况。
    为什么奸商能从简单的“对不起，请问……”开始下手呢？
    “您好！用很少时间，能不能征询一下您的意见……”像这样发生在电话或路边的问候式征询的请求并不少见。但征询并不是他们的目的，你回答了询问之后，还会有更进一步非常麻烦的请求在等着你。
    有些商人上门推销使用的就是FootintheDoorTechnique（上门推销技巧，又称“得寸进尺法”），它先是利用一般人容易接受“小小的请求”的心理，然后再步步紧逼，直至对方*终接受更麻烦的请求。1966年，美国心理学家乔纳森·弗里德曼通过实验明确了这种方法的心理效应。
    首先，研究小组以消费生活调查员的名义，以家庭主妇为对象打电话。接受测试的主妇分成两组，各36人。对第1组开门见山，说将有五六名调查员请求到家里调查您的家具情况，这当然是件很扰人的事情了，结果只有22的主妇同意接受调查。对第2组先是小请求，比如随便征询一点对家庭用品的意见，**后，再给这些主妇打电话，同样说有几名调查员要去的事，结果大约有53的主妇同意接受调查，概率相差两倍多。
    为什么会有这样的心理作用呢？广义上说，就是前面提到的事前激活效应。先用一个小的请求，让人容易接受并产生信任，接着再提出麻烦的请求，也就是常说的得寸进尺。
        责任编辑：宋娟    WWW.1168.TV    2011-8-17 16:27:49

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