服务对顾客已没有杀伤力（二）

添加日期：2011年8月1日 阅读：667

    其实，顾客的*终目的还是要消费，满意度，顾客体验，感官品牌，这三者必不可少，满意度是建立在顾客体验和感官品牌的基础上的，那什么是感官品牌呢？我们对整个世界的认识都是从感官开始的，品牌理念的传播渠道涵盖了我们的五种感官。感官品牌其实就是我们的感觉，这个感觉是顾客在购买前，交易中，购买后所有品牌的接触点上构建起来的。顾客体验对品牌价值具有重要影响，以星巴克为例，我们可以看到包括店面位置、店内环境、咖啡口味、员工服务等等在内的20个接触点，构成了星巴克的情感曲线图。短短二十年，星巴克已经成为了“美国文化”的一部分。
    从产品价值中与对手区分，以建立感官品牌推动顾客体验，实现销售的*终完成。建立感官品牌战略，必然是会议营销模式的变革之路。
    建立会议营销模式的感官品牌战略
    会议营销本来就是体验营销和感性营销，在会议营销过程中，有多少是在介绍自己，恐怕介绍产品的居多，很多会销现场都是在大讲特讲产品、科研实力和生产厂家，作为产品的销售方却遮遮掩掩，不敢亮出自己的品牌。珍奥在这方面做得不错，它一直传达着一种“做珍奥，我自豪”的公司理念，但这一个点并没有得到发散，它只局限于是企业文化的一部分，顾客并没有从中得到什么。
    在会议模式中建立感官品牌战略，通过顾客体验，是实行这一战略的关键因素。
    被《世界经理人》评为07年十大商务品牌的索尼中国公司早已尝到了顾客体验的甜头，位于上海的体验中心“索尼梦苑”，在开业的第*个月里，每个顾客的停留时间平均为半个小时到四十分钟，*长的达到六个小时，每天参观者几千人，周未*多的时候一天超过一万人。一年下来，体验索尼产品和品牌的人数相当可观，这样大大增强了索尼的品牌形象，创造越来越多的忠诚顾客。
    在会议企业中，珍奥是率先在全国建立了“珍奥健康家园”，集品牌展示和会议开展于一体，还有天年的“天年健康新时空”，天松的“健康银行”（后改为“健康家园”），及散于全国的各大小专卖展示店，当初的出发点不错，可能也有体验的意思，可都在执行中与初期设想越走越偏，成为了一个“四不象”，尴尬至今不知如何收场。
    感官品牌延伸产品群的发展
    其实任何企业都要建立感官品牌，尤其是从事会议营销模式的企业，跳开了展示终端，使产品直接与顾客面对面，老品种面临着老化，新品种顾客又不认同，每天都会面临这个问题。会销企业中不少都拥有单一品种，并不是这些企业不想增加品种，只是增加的品种大多“水土不服”，同一顾客群体并不能得以资源共享。同样，拥有多品种的会销企业一直无法在顾客心目中形成统一的产品链，顾客购买的还是那几个产品，众多的产品只是展示宣传。企业不应当依靠单一产品去延续自己的“生命力”！
    如今，靠某一垄断型产品生存的企业是不存在的，在产品日益同质化的市场竞争中，感官品牌战略的建立，可以自然延伸产品群的发展，使得顾客在使用同一品牌下的不同产品时仍有同样的感官体验。在大归属中构建统一的销售平台，如果你的品牌没有足够的感官吸引力，顾客就会形成一次性消费，不能有效的强化这种感官愉快地传递给他们的朋友和家人，使企业品牌在顾客的口耳相传的分享中得到良性传播。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 16:42:24

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