招商36计中的八大金刚（四）

添加日期：2011年8月1日 阅读：790

    【出处今译】 
    天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。 
    【战术解析】 
    无中生有在招商谈判中主要体现在描绘上，而不是字面上弄虚作假，因为对于一个项目而言，介绍起来有点生硬和没有生机，这个时候就需要通过故事、场面、背景阐述，让项目中有的元素很有人情化，生动化，形象化，这样的例子很多，很多品牌都有一个故事，如仙踪林讲了小白兔的故事，过桥米线的故事，可口可乐的故事等。 
    【案例介绍】： 
    背景：一个精油产品类的美容院加盟 
    招商经理：您了解精油吗？ 
    投资商：不知道什么东西 
    招商经理：我们喝过中药吧，中药是通过把植物熬成汤，然后喝下去达到治疗身体和皮肤的目的，而精油呢，就是把这些植物通过提炼，变成高浓缩的中药，然后现在我们通过嗅觉，涂抹等方式，进入身体，从而达到治疗和调养的目的。 
    投资商：闻就有作用？ 
    招商经理：当然了，你知道男人为什么要送女人玫瑰吗？为什么不是别的花 
    投资商：好看吧，呵呵 
    招商经理：因为玫瑰的香味能促进人的荷尔蒙的分泌，荷尔蒙分泌旺盛能让女孩激动和兴奋，更容易接受男孩的请求啊。 
    【案例分析】： 
    在这个案例中，就充分利用了现实生活中的例子，借以形象的说明一个抽象的产品概念，让顾客容易接受。 
    （三）排雷阶段 
    排雷阶段我们需要的量化结果是消除投资商的顾虑，就是信心度的问题，我们根据他的顾虑进行分析解说，然后要给以合适的引导思考时间，增强他的投资信心，并引导他做好决策。 
    欲擒故纵 
    【古兵法原文】 
    逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。 
    【原文今译】 
    击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。 
    【出处原文】 
    “将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》 
    【出处今译】 
    将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 15:39:19

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