招商36计中的八大金刚（二）

添加日期：2011年8月1日 阅读：835

常建十分仰慕赵嘏 
    的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺 
    前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵 
    嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人 
    心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论 
    常建的做法是“抛砖引玉”。 
    【战术解析】 
    抛砖引玉在招商中主要是完成铺垫的工作，因为在调动投资商的需求，激起投资商兴趣，我们需要大量介绍这个市场好，项目竞争力强，公司支持如何到位等信息，但是这样的信息不能过于直接描述，不然就有“王婆卖瓜，自卖自夸”之嫌，而且也让投资商降低信任度甚至反感。抛砖引玉战术的使用就是间接的介绍相关的内容或者介绍部分内容，让投资商自己通过介绍，自己去做分析，并得出我们想要的结果，达到我们阐述的目的。 
    【案例介绍】： 
    背景：一个快餐加盟项目 
    招商经理：经济危机这次弄的人心惶惶的，弄的很多投资商也不知道投资什么，唉，前几天餐饮协会的分析，09年有一部分800-1000平方的中等偏上的餐厅会有危机。 
    投资商：啊？是吗？那为什么？我们觉得餐厅比其他投资靠谱，民以食为天啊，所以才想加盟餐饮行业的，没有想到也这样啊 
    招商经理：您分析的太对了，这个时候投资餐饮比别的风险要低很多，你看啊，经济危机不影响吃饭，但是吃饭也有个吃法啊，老百姓吃普通的，十块八块没有问题，特别有钱的吧，经济危机也没有影响他们，他们该吃什么吃什么，但是经济危机影响的是一部分中等偏上消费的人群，他们以前偶尔小资一把，所以选择中偏上的餐厅，但是经济危机他们就会会降低奢侈消费，对吧，所以中等偏上规模的正餐就受影响了， 
    投资商：恩，有道理，但是他们也要吃饭啊？太差也不行啊，十块八块嫌低档啊，恩。。他们会吃好一点的家常菜，特别是中高档快餐，照样吃的方便，干净，还高级，有身份啊 
    招商经理：就是就是，餐饮分正餐和快餐，现在好的快餐厅和主题餐厅本来就火，明年更有市场啊。 
    【案例分析】： 
    先用餐厅危机的反面话题充分吊起投资商兴趣，然而带着投资商进行引导分析，让投资商自己得出：市场很好，风险*低的结果。 
    （二）描绘阶段 
    描绘阶段我们需要的量化结果是有成效的介绍好我们的项目，让投资方了解项目内容，和明确投资意向和规模。
    反客为主
    【古兵法原文】 
    乘隙插足，扼其主机，渐之进也。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-8-1 15:38:20

文章来源：