中小企业实战经营“天龙八部”（二）

添加日期：2011年7月20日 阅读：864

但现实情况是另外一码事，在现在的营销中，中国还没有达到品牌消费的时代，真正重要的是卖点。一切的营销工作的重点和起点，都应该围绕卖点展开，而不仅是围绕品牌展开。 
    营销的锋利尖刀不是来自于品牌，而是来自于中小景区是否有卖点。提炼出锋利的卖点，是营销能否成功的关键。谭小芳老师认为：在提炼景区卖点的时候，也要打破游戏规则，你是苹果，我是梨，你是梨，我是苹果梨。只有差异化，只有创新化，只有**化，才是好的卖点。 
    到洛阳?龙潭峡探寻仙人足迹；指纹石；赏水往高处流；佛光五百罗汉崖；石上天书巧夺天工；蝴蝶泉边蝶翩跹——神奇龙潭峡“六大自然谜团”在郑州旅游市场成为一匹黑马，和先抓卖点、后做品牌有直接关系。 
    2、新闻公关 
    一直以来，旅游景区都有深厚的“广告情结”，认为只要猛轰广告，销售自然上去。广告真的是营销的救命稻草吗？ 
    现在，已经是一个讯息过剩的时代。中国的营销环境与10年前相比，媒体数量增加了10倍，媒体的价格增加了10倍，广告的数量也增加了10倍，广告效果被稀释了10000倍，今天做广告，是在万分之一的效果上做创意。做广告是找死，不做广告是等死。怎么办？ 
    品牌是诞生的，而不是制造出来，也不是由广告轰炸出来的。旅游是一种体验后才获得的消费形式，旅游广告如果缺乏创建品牌的关键要素——可信度将不堪设想，可信度从何而来？只有公共关系。 
    一个新景区必须在媒体上有宣传报道，否则，它在市场上就没有机会。那么，应该怎么做公共宣传呢？谭小芳老师认为：*好的方法是通过公共宣传说明它是第*个，换句话说，努力在一个新品类里成为第*品牌。 
    新闻媒体总是在寻找新闻眼，什么是第*，什么是热点，他们*为关心。当你的品牌能产生新闻，它就有了新闻的价值。2005—2006年，当新乡关山炒作雪莲花的时候，也引起了新闻的炒作，产生了不菲的新闻效应； 
    另外，广告是维护品牌，而公共关系是塑造品牌。广告长于知名度，公共关系长于美誉度。所以，广告在旅游市场初级阶段作用重大，而在发展阶段，广告的作用就退化了，公共关系变得*为重要。 
    如果您的企业广告投入力度很大，但是营销没什么起色，那么，您记住下面的话：公关第*，广告第二。事件营销，是公共关系*常使用的招数之一。 
    3、游击营销 
    笔者曾为中国*美的地方——白云山景区提交的08年策划案很有异曲同工之妙：具体的做法是，首先在景区200多米长的瀑布上创造世界吉尼斯纪录——中国*长的婚纱；其二，在闹市区我们招聘20名身着绿军衣，手持红宝书的“活人雕塑”上书：“黄金周哪里去，白云山*美丽”，从而引起话题和媒体的关注。 
    比如说我们只有600元的营销预算，谭小芳老师建议景区买下两百张彩票，将它们寄给送客量比较大的旅行社并附上一张总经理亲笔签名的信，内容是“这张彩票或许能帮你们成为百万富翁，但是销售XXX景区（线路）成为百万富翁的可能性更大”。 
        责任编辑：季芸    WWW.1168.TV     2011-7-20 17:46:13

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