解析招商过程中电话营销的技巧

添加日期：2011年6月14日 阅读：1339

    到现在为止,一般的医药招商谈判的周期为15天到30天,或者更长!也有个别情况3-5天的,仅仅只是个别!由于我们每天的电话量很大,所以发出去的网址和快递我们要进行二次追访,这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判,这样每天的工作量会加大,处理新名单的量也会随之减少!
    怎样有效的去判断一个客户,减少谈判的周期,这就是今天要讲的快速筛选法(建议新人开始不要使用,另外招商方式因人而异,尤其是男人和女人的差异,往往女孩子可以借助自己先天的条件,即:语气的亲和感等,可以很快的让对方产生好感以达到信任的目的!所以本贴的快速筛选法建议男同胞们使用!呵呵)  
    第*、详细的了解自己的产品,了解自己的产品哪些走RX,哪些走OTC,哪些可以走终端!这样在看到找产品的客户名单时,先看好他在找哪类名单,进行第*次判断,是做RX的还是OTC的?是做独家的还是做普药的?是做炒作的还是做会议的,等等等等,如果自己产品都是RX的,则就先不要去给OTC推荐!除非他是做跑方的!如果自己的产品全是独家的,就先不要去找做普药的!因为做普药的人通病就是,产品的价格便宜!(注:我在每句话前加了个先字,其实有时间的话,这些人还是不要放弃的)  
    第二、第*次筛选过后,进入第二轮筛选,这就是初次去电了,这时候的电话是*主要的,因为是给客户的第*印象!记住,把握这次电话,不要总感觉第*次去电越简单越好,只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后,只要客户对你的产品有兴趣了,想进一步了解这个品种了,那就抓住机会去了解他!了解他的网络,顺便从他的语气中,去判断他的性格!比如,一个客户张口就说,发个短信过来吧,很显然,我们不会去浪费一毛钱送给电信的!看其性格确定满足不满足其提出的短信、资料或其他要求!(这种判断差很大,建议一般别用) 
    第三、一般的二次追访,即,去询问客户看网址了没有,传真看了没有!这不能急!一般短信客户1-2天询问,传真可以当天询问或者第二天询问!如果对发短信客户连续两次去电都还没看的,就放弃吧!但是记得一点,每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品种,比如:XX经理,上次给您谈的独家有效药XXX品种,您说给您发个网址的,不知道您看了没有!当然也不能太夸张!我们的目的就一点,让客户去看!如果客户连看都不看,则我们就是在做无用功了。
    对于效果*高的介绍产品方式:快递资料!也需要注意一点,因为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品,如果我们以为发了快递就是等客户收的话,那你错了,你可能就因此浪费了你宝贵的时间!如果快递需要4天到,我们可以很好的利用这4天去和客户介绍这个品种,总之目的就是让他不会把这个品种淡忘!让他一拿到你的资料就会想起来你! 
    第四、做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话:我已经让业务员那资料去跑了,等有什么消息我会给你联系的!或者,在做医药市场调查,等调查好了再给你去电!如果你选择等,那我告诉你,有得你等了!其实,客户说这句话的时候(其实一大半是在拖时间)你要了解到,他一定对这个品种还有着问题!所以你要学会勤问!第*要问自己,我有没有把这个产品谈透了,我有没有解决掉客户的问题,或者说打消他所有的顾虑!
    第二要问客户,您调查这么多天了,我想了解下您到底在调查这个品种的哪些方面呢?或者说您对这个品种还有哪些问题或者顾虑呢!总之一定要学会问,把客户所有的问题顾虑打消,他进货也就是个很正常的事情了!这个问题我放在快速筛选这里,也是想让你通过去问,了解他到底是不是在考虑这个品种,如果一直市场没调查好,还一直问不出问题的客户,我建议:PASS!或者说,真正的象他说的那样,等他来电话吧!放一边吧! 
    第五、关于打款,如果钱不打到公司里,那一切皆有可能,所以我们不要轻易相信客户。现在经常会遇见说打款不打,结果关机一个星期的大有人在(客户一般两个联系方式)!打电话不接,就发短信,这类人先放弃对他的幻想,但是一定要有种精神,就是要非知道你不做我品种的原因是什么!让他内疚!


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-14 17:49:40

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