医药招商的专业化要求

添加日期：2011年5月14日 阅读：1465

    处方药招商涉及的方面很多,影响因素也比较多。现实中,很多企业的招商都很粗,很笼统,不懂得细化,自然也谈不上专业化。这也是为什么很多医药招商企业“招伤”的原因所在,来看看山西亚宝是如何在内部营销机构中分配代理范围的。
    营销架构基本成形,经销公司、代理销售分公司和太原医药三足鼎立。公司结合市场特点,本着“重点品种建渠道,普药品种走流通”的原则,建立了商务、OTC、深度分销、代理以及原料药销售5支专业化销售队伍,成立了亚宝医药经销公司和太原亚宝医药有限公司两个专业销售公司,同时集团本部还成立了代理销售分公司。
    代理销售分公司主要负责公司注射剂等处方药的销售,而亚宝医药经销公司则销售除注射剂外的公司大部分产品。亚宝医药经销公司设在北京,这样有利于吸引优秀营销人才的加盟,也有利于信息的及时获取和跟外界的交流沟通。代理销售队伍主要进行新特药品的销售,按药品品种进行分类,在全面开发区域药品代理经营市场的同时,加强同各大医院的业务合作,进一步实现以学术推广为主的专业化营销。
    很多人反对医药招商业务流程分层管理与业务流程细化,一个重要的借口是:业务流程在时刻变化,每次变化都去更改每个流程会非常麻烦。若只更改一个大的流程,工作量比较少;但若更改下面的每一个细化的流程,工作量就非常大。
    通过对流程的细化管理,达到提高流程的安全性与便捷性,必然要付出一定的代价。流程细化是一个不断完善的过程,除了以上这一层含义外,还包含对现有流程库的不断补充。
    *初由于时间、精力等的限制,医药企业对流程的整理可能不会那么全面,在后续的操作中,会发现一些新的流程,或者出于管理的需要,企业管理层采取了一些新的管理策略,有时候还会出现一些例外情况,会为此制定对应的管理流程。
    细化的流程更符合医药招商企业的实际状况。若流程跟企业的现状脱节,流程也就失去了存在的意义。代理招商也是同样道理,惟有细化,才能做专、做精,成功的几率也更大。管理规范的制药企业一般会要求客户服务人员快速接听投诉电话、及时回复客户、热情对待客户,这些就已经体现了“以客户为中心”的思想,但是从精细化的角度来看还远远不够,这只是一种粗放的、笼统的要求。
    需要给出“快速”的量化定义,要建立可衡量的服务标准。例如,铃响三声后接听电话、24小时内回复客户、客户走近5秒内做出反应。这样的细化可以成为有效的标准化,并能有效促进客户服务。通过与CRM系统的具体功能融合便可以对客户服务人员进行自动绩效评估和考核。
    营销流程标准化的好处在于通过过程导向和过程控制,将营销变成可控的系统性工作,避免由于营销人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异造成的工作失误。大多数医药招商企业创立初期的营销模式通常采用粗放式、结果导向的管理,主要表现为营销无章可循,依赖少数营销精英创造销售奇迹。
    一旦医药招商企业进入快速发展期,规模迅速扩大,便立刻凸显企业营销管理能力和过程控制的瓶颈,依靠精英路线再也无法实现销售目标,并且营销过程混乱、效率低下、不可控制。由于市场环境瞬息万变,医药企业营销实践随时会面对新的问题,面临新的决策。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-14 8:55:11

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